Savoir négocier en environnement professionnel

FORMATION POSSIBLE EN CLASSE VIRTUELLE

Négocier est indispensable dans l’environnement professionnel, que ce soit pour des ressources, des délais, des moyens, des objectifs.Cette formation vous propose de vous entraîner aux bases de la négociation à partir de techniques et de comportements éprouvés.

2 JOURS

1290 €

réf. : NGDP

Objectifs

  • Comprendre les enjeux avoués et cachés d’une négociation.
  • Connaître les aspects psychologiques qui pèsent sur toute négociation.
  • Savoir préparer la négociation et élaborer une stratégie adaptée.
  • S’entraîner à utiliser une grille de négociation, en comprendre la logique.
  • Apprendre à développer un argumentaire pertinent.
  • Identifier des  » objets de négociation « .

Public concerné

Toute personne voulant améliorer ses capacités et ses compétences à négocier.

Prérequis

Pas de prérequis.

Dates

Paris  et région : Nous contacter

 

 

1

Comprendre la  place de la négociation dans l’entreprise

 

  • Les diverses situations de négociation.
  • Identifier dans quel type de négociation vous vous trouvez.
  • Connaître les « 4C » du négociateur.

Mise en pratique : Auto-diagnostic, quel type de négociateur êtes-vous ?

2

Découvrir la psychologie de la négociation

 

  • Comprendre quelques « transactions » psychologiques.
  • Comment prendre l’ascendant sur votre interlocuteur.
  • Repérer et éviter les tentatives de déstabilisation.
  • Comprendre les motivations profondes de votre interlocuteur.

Mise en pratique : Jeu de rôle filmé : prendre l’ascendant sur son interlocuteur pour déjouer ses plans.

3

Savoir préparer votre négociation

 

  • Mesurer les rapports de force en présence.
  • Identifier le champ de négociation possible.
  • Construire une solution de rechange crédible (MESORE).
  • Créer de la valeur en identifiant de nouveaux objets de négociation.
  • Utiliser une grille de négociation.

Mise en pratique : Utilisation d’une grille de négociation. Etude de cas : mesurer les rapports de force en présence. Identifier des objets de négociation servant de « contre-parties ».

4

Construire une stratégie gagnante

 

  • avoir recueillir de l’information.
  • Connaître les règles de validation des informations pour déjouer le mensonge et le chantage.
  • Utiliser des techniques d’écoute pour comprendre vos interlocuteurs.
  • La négociation en équipe : rôles, règles d’intervention.

Mise en pratique : Exercice filmé : recueillir de l’information avant la négociation.

5

Savoir argumenter pour appuyer votre négociation

 

  • Identifier les éléments en présence : avantages, faiblesses, objections, réticences.
  • Transformer les points faibles en atouts.
  • Laisser déduire plutôt qu’affirmer.
  • Comprendre la place de l’émotionnel dans la négociation.

Mise en pratique : Exercice filmé : argumentation et négociation face à un interlocuteur.

6

Conclure votre négociation

 

  • Identifier le moment de conclure.
  • 4 techniques de conclusion à utiliser.
  • 4 techniques face à l’indécision de votre interlocuteur.
  • Les éléments d’un accord.

Mise en pratique : Jeu de rôle filmé, conclure une négociation.

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