Savoir négocier en environnement professionnel

Négocier est indispensable dans l’environnement professionnel, que ce soit pour des ressources, des délais, des moyens, des objectifs, …

Cette formation vous propose de vous entraîner aux bases de la négociation à partir de techniques et de comportements éprouvés.

2 JOURS

1060 €

réf. : NGDP

Objectifs

  • Comprendre les enjeux avoués et cachés d’une négociation.
  • Connaître les aspects psychologiques qui pèsent sur toute négociation.
  • Savoir préparer la négociation et élaborer une stratégie adaptée.
  • S’entraîner à utiliser une grille de négociation, en comprendre la logique.
  • Apprendre à développer un argumentaire pertinent.
  • Identifier des  » objets de négociation « .

Public concerné

Toute personne voulant améliorer ses capacités et ses compétences à négocier.

Prérequis

Pas de prérequis.

Dates

Paris :

25 et 26 mars 2019

07 et 08 octobre 2019

05 et 06 décembre 2019

Toulouse et Lyon : sur demande

Comprendre la  place de la négociation dans l’entreprise

 

  • Les diverses situations de négociation.
  • Identifier dans quel type de négociation vous vous trouvez.
  • Connaître les « 4C » du négociateur.

Mise en pratique : Auto-diagnostic, quel type de négociateur êtes-vous ?

Découvrir la psychologie de la négociation

 

  • Comprendre quelques « transactions » psychologiques.
  • Comment prendre l’ascendant sur votre interlocuteur.
  • Repérer et éviter les tentatives de déstabilisation.
  • Comprendre les motivations profondes de votre interlocuteur.

Mise en pratique : Jeu de rôle filmé : prendre l’ascendant sur son interlocuteur pour déjouer ses plans.

Savoir préparer votre négociation

 

  • Mesurer les rapports de force en présence.
  • Identifier le champ de négociation possible.
  • Construire une solution de rechange crédible (MESORE).
  • Créer de la valeur en identifiant de nouveaux objets de négociation.
  • Utiliser une grille de négociation.

Mise en pratique : Utilisation d’une grille de négociation. Etude de cas : mesurer les rapports de force en présence. Identifier des objets de négociation servant de « contre-parties ».

Construire une stratégie gagnante

 

  • avoir recueillir de l’information.
  • Connaître les règles de validation des informations pour déjouer le mensonge et le chantage.
  • Utiliser des techniques d’écoute pour comprendre vos interlocuteurs.
  • La négociation en équipe : rôles, règles d’intervention.

Mise en pratique : Exercice filmé : recueillir de l’information avant la négociation.

Savoir argumenter pour appuyer votre négociation

 

  • Identifier les éléments en présence : avantages, faiblesses, objections, réticences.
  • Transformer les points faibles en atouts.
  • Laisser déduire plutôt qu’affirmer.
  • Comprendre la place de l’émotionnel dans la négociation.

Mise en pratique : Exercice filmé : argumentation et négociation face à un interlocuteur.

Conclure votre négociation

 

  • Identifier le moment de conclure.
  • 4 techniques de conclusion à utiliser.
  • 4 techniques face à l’indécision de votre interlocuteur.
  • Les éléments d’un accord.

Mise en pratique : Jeu de rôle filmé, conclure une négociation.

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