Accroître votre influence pour mieux vendre

La stratégie d’influence a pour vocation d’agir sur les mécanismes de l’inconscient afin d’accroître votre pouvoir de persuasion. Adaptée à la vente et à la négociation, elle se révèle un outil performant permettant à votre force commerciale de peser avec efficacité sur la décision de vos clients.

2 JOURS

1060 €

réf. : INVT

Objectifs

  • Comprendre l’intérêt de l’influence dans la vente.
  • Découvrir les mécanismes conscients et inconscients mis en jeu.
  • Identifier les paramètres de l’influence.
  • Connaître et mettre en œuvre les principales techniques d’influence.
  • Utiliser la communication d’influence.

Public concerné

Tout acteur impliqué dans le processus de vente et de négociation.

Prérequis

Connaître les fondamentaux de la vente ou bien avoir une expérience de la vente face à face.

Dates

Paris :

08 et 09 avril 2019

07 et 08 octobre 2019
Toulouse et Lyon : sur demande

Influencer pour mieux vendre

  • « Faire acheter », plutôt que vendre.
  • Influencer par une approche « indirecte ».
  • Rappel des règles de base d’une argumentation judicieuse.

Mise en pratique : Exercices : découvrir comment vous vous faites influencer.

Identifier les principaux paramètres d’influence

  • Comprendre la place de l’inconscient dans le comportement humain.
  • Les 7 facteurs qui donnent du sens à votre action.
  • Connaître les principes de base de la communication d’influence.
  • • Influencer par les besoins psychologiques

Mise en pratique : Exercice filmé : influencer un client à partir de ses besoins psychologiques.

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Appliquer 4 principes du jeu d’influence

  • Le principe des « position ».
  • Le principe « d’autorité ».
  • Le principe de la « relation ».
  • Le principe des « normes et des règles ».

Mise en pratique : Réflexion : comment les appliquer à la vente. Exercice individuel : mettre en place une stratégie d’influence..

Savoir utiliser 7 techniques d’influence issus de ces 4 principes

  • La technique du « contraste ».
  • La technique de la « réciprocité ».
  • La technique de « l’ engagement ».
  • La technique de « l’imitation ».
  • La technique de la « gentillesse ».
  • La technique de « l ’identité ».
  • La technique du « temps perdu »

Mise en pratique : Mise en situation filmée : utiliser les différentes techniques au cours d’un entretien de vente et de négociation.

Optimiser votre capacité d’influence

  • Imposer à votre client un cadre relationnel dès le premier contact.
  • Transformer la méfiance en confiance.
  • Se centrer sur le client plutôt que sur la solution ou le produit.
  •  Savoir détecter un interlocuteur qui vous ment.

Mise en pratique : Mise en situation filmée : entretien de vente filmé, conseils personnalisés du formateur.