Découvrir les bases de la vente

La vente en face à face nécessite des connaissances précises sur la façon de se comporter dans l’entretien commercial pour aboutir à une conclusion positive : la signature d’un contrat. Cette formation vous révèlera les fondamentaux de la vente.

2 JOURS

1060 €

réf. : BAVT

Objectifs

  • Adopter le bon comportement lors de l’entretien de vente.
  • Réussir une prise de contact efficace.
  • Découvrir les besoins cachés du client.
  • Construire un argumentaire pertinent.
  • Gérer les objections et en faire des opportunités.
  • Conclure et signer.

Public concerné

Toute personne voulant découvrir les fondamentaux de la vente aux entreprises.

Prérequis

Pas de prérequis.

Dates

Paris :

13 et 14 mai 2019

16 et 17 décembre 2019

Toulouse et Lyon : sur demande

1

Comprendre le rôle de l’entretien dans la vente

  • Préparer son entretien.
  • Les différentes phases de l’entretien.
  • La méthode AIDA au service de la vente.

Mise en pratique : Échanges et partages d’expérience.

2

Réussir sa prise de contact

  • Apprendre à se présenter.
  • Savoir donner la parole à votre interlocuteur.
  • Utiliser vos yeux pour écouter

Mise en pratique : Jeu de rôle filmé : se présenter à un prospect. Analyse et conseils personnalisés.

3

Identifier les vrais besoins par le « Quoi »

  • Le « Quoi » et le « Comment » 2 niveaux logiques différents.
  • Utiliser l’art du questionnement.
  • Emprunter le bon «canal» de communication
  • Identifier les besoins cachés.

Mise en pratique : Jeu de rôle filmé : identifier les besoins. Analyse et conseils personnalisés.

4

S’appuyer sur un argumentaire pertinent

  • Savoir ce qu’est un argumentaire pertinent.
  • Apprendre à éviter « l’effet mitraillette ».
  • Identifier la « douleur » et savoir l’utiliser.
  • Utiliser la démarche CAB pour convaincre.

Mise en pratique : Jeu de rôle filmé : développer son argumentaire. Analyse et conseils personnalisés.

5

Gérer les objections

  • Objections et résistances au changement.
  • Transformer une objection en atout.
  • Connaître quelques techniques de traitement des objections.
  • Le cas particulier de l’objection prix.

Mise en pratique : Jeu de rôle filmé : répondre à des objections. Analyse et conseils personnalisés.

6

Conclure la vente

  • Identifier le moment où conclure.
  • Lever les dernières objections.
  • Engager le client et le faire signer.

Mise en pratique : Elaboration d’une fiche personnelle de progrès.