La fonction commerciale pour les non-commerciaux

Cette formation est destinée à toute personne voulant comprendre la fonction commerciale en environnement B2B. Elle est particulièrement adaptée pour les consultants, techniciens, avant-vente, qui sont régulièrement au contact de la clientèle.

2 JOURS

1060 €

réf. : FCVT

Objectifs

  • Comprendre ce qu’est un comportement commercial.
  • Identifier les obstacles personnels empêchant l’efficacité commerciale.
  • Apprendre à décrypter les besoins d’un interlocuteur.
  • Savoir susciter son intérêt.
  • Construire un argumentaire et le développer.
  • Prendre la parole en public dans le cadre d’une présentation commerciale.

Public concerné

Managers, chefs d’entreprise, consultants, avant-vente, et toute personne désirant comprendre le comportement commercial et les règles de base de l’action commerciale.

Prérequis

Pas de prérequis.

Dates

Paris :

08 et 09 avril 2019

08 et 07 juillet 2019

Toulouse et Lyon : sur demande

Comprendre ce qu’est l’esprit commercial

  • L’état d’esprit commercial.
  • Savoir se présenter.
  • Les informations qu’il faut connaître.

Mise en pratique : Exercices filmés : se présenter à un interlocuteur.

Identifier vos obstacles personnels et les dépasser

  • Identifier vos « croyances limitantes » pour les dépasser.
  • Traiter les objections les plus fréquentes.
  • Transmettre une émotion positive à un interlocuteur ou à un groupe.

Mise en pratique : Exercice individuel : identifier ses croyances limitantes. Mise en situation filmée : transmettre à un groupe une émotion positive.

Comprendre les besoins de vos interlocuteurs pour y répondre

  • Pratiquer l’art du questionnement.
  • Apprendre à se centrer sur son interlocuteur.
  • Comprendre les 3 types de besoin à identifier dans une démarche commerciale.
  • Repérer les éléments contribuant à créer l’argumentaire de vente.

Mise en pratique : Mise en situation filmée, rendez-vous de découverte des besoins.

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Provoquer l’intérêt de  votre interlocuteur

  • Suggérer plutôt qu’affirmer pour mieux convaincre.
  • Identifier les bonnes raisons pour provoquer un changement.
  • Utiliser votre argumentaire à bonne escient.

Mise en pratique : Jeu de rôle filmé, provoquer l’intérêt d’un prospect.

Développer votre argumentaire

  • Identifier le « quoi » à partir du « comment ».
  • Mettre en avant les points forts de votre offre.
  • Faire des points faibles des tremplins du succès.
  • Passer logiquement des besoins aux arguments.
  • Utiliser la communication positive comme levier du succès.

 

Mise en pratique :  Mise en situation : entretiens individuels destinés à recueillir les futurs arguments et prévoir les objections.

Prendre la parole en public

  • Préparer une présentation commerciale.
  • Capter l’attention de l’auditoire.
  • Réguler le groupe pour en conserver le contrôle.
  • Gérer les objections et les questions des interlocuteurs.

Mise en pratique : Mise en situation filmée : développer un argumentaire pour « vendre » sa solution à un groupe.