La négociation commerciale au téléphone

Destinée aux commerciaux qui doivent négocier au téléphone et faire face aux exigences de rabais émanant de leurs clients. Cette formation, leur apprendra à préserver leurs marges tout en conservant une relation commerciale de qualité.

2 JOURS

1060 €

réf. : NETL

Objectifs

  • Savoir pratiquer les mécanismes de la négociation gagnant/gagnant.
  • Apprendre à respecter la marge et les conditions de l’entreprise.

Approche pédagogique

  • Travail de groupe. Auto-diagnostic.
  • Jeux de rôle enregistrés et filmés d’après des cas pratiques. Exercices variés de communication aveugle.

Public concerné

Négociateurs au téléphone, vendeurs, acheteurs.

Prérequis

Pas de prérequis.

Dates

Paris :

18 et 19 février 2019

12 et 13 septembre 2019

Toulouse et Lyon : sur demande

Restituer le contexte du marché

 

  • L’offre client : positionnement marché, et compétitivité : les éléments complets (qualité, produits, services, prix, délais quantités).
  • Les clients cibles et les autres : hiérarchie.

Décoder les évolutions comportementales du client

 

  • La hiérarchie de leurs préoccupations.
  • Leurs attentes de la part d’un fournisseur ou d’un partenaire.
  • Leurs comportements d’acheteurs.
  • Le prix, le délai, la quantité.
  • Evaluer les conséquences commerciales réciproques d’une négociation manquée.
  • Identifier les incidences du non-respect des ressources de l’entreprise.

Mise en pratique : Analyse guidée des composantes de négociation des participants. Établir une hiérarchie de critères concrets : l’arbre du prix cache parfois la forêt qualité/services

Définition et objectifs de la négociation

 

  • Auto diagnostic : quel négociateur êtes-vous ?
  • Les 5 types de négociateurs.
  • Les 4 styles de négociation (désaccord, concession, compromis, consensus).
  • 2 définitions de la négociation.

Mise en pratique : Animation : tests personnels et définitions.

Les étapes de la négociation

 

  • Qualifier l’entreprise et l’interlocuteur.
  • Rechercher ses besoins et ses motivations présentes.
  • Valoriser l’offre globale correspondante et rechercher les points d’accord partiel.
  • Isoler le point à négocier et le faire confirmer par l’interlocuteur.
  • Rechercher ensemble une solution acceptable à long terme par les deux parties.

Mise en pratique : Animation : trame de la négociation et jeu de rôle de validation enregistrés et débriefés.

Les outils de la négociation téléphonique

 

  • Ton, voix, rythme : calmer le jeu et s’imposer comme interlocuteur crédible.
  • Créer l’empathie (rythme, débit, langage).
  • L’écoute et la reformulation.
  • La technique des questions.
  • L’accord partiel.
  • Le langage objectif et concis du téléphone.

Mise en pratique : Mettre les formes : main de fer dans gant de velours ? Jeux de rôle complets.