FORMATION POSSIBLE EN CLASSE VIRTUELLE
FORMATION POSSIBLE EN CLASSE VIRTUELLE
Cette formation vous fera découvrir les spécificités de la vente aux « Grands Comptes ». Cycles de vente longs (supérieurs à 6 mois), organisations complexes et mouvantes, jeux de pouvoir fréquents, les Grands Comptes exigent un savoir- faire, des méthodes et un comportement adaptés qui vous seront présentés au cours de ces 3 journées. De plus vous y apprendrez à utiliser une méthodologique commerciale ainsi que des solutions permettant de gérer les affaires menées sur les grands comptes avec pour objectif de concrétiser vos ventes dans au moins 70% des cas
Chefs d’entreprise, managers commerciaux, commerciaux désirant aborder la vente stratégique aux grands comptes.
expérience de la vente B2B au minimum et être en charge de Grands comptes ou bien s’apprêter à l’être.
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Mise en pratique : Etablire les éléments de cartographie du compte au fur et à mesure qu’ils sont expliqués par le formateur. Apprendre à s’interroger sur la stratégie du Grand Compte, le contexte dans lequel il évolue… Echange sur la notion de « douleur », comment la valoriser ? avec qui ?
Mise en pratique : Exercice : Identification et rôle des acteurs clés. Implémenter son plan d’action commercial afin de recueillir les informations manquantes ou non recoupées. Identifier les sources de motivation de ses interlocuteurs
Mise en pratique : autodiagnostic de vos croyances limitantes. Implémentation d’un modèle de fiche d’analyse d’affaire fourni par le formateurs. Exercices pour exercer sa créativité. Autodiagnostic de votre capacité à autogénérer votre stress, quelles actions entreprendre pour en limité la portée ?
Mise en pratique : Autodiagnostic de votre capacité d’influence. Identification des axes d’amélioration. Réflexion collective sur les signaux d’alerte, quels sont ils ? comment les traiter ? les identifier sur le terrain ? Quels sont d’après vous les livrables indispensables pour la définir comme complète ?
Mise en pratique : Identification des critères de qualité d’une affaire pour mesurer sa probabilité de réussite. Ces critères doivent être suffisamment représentatifs de votre contexte pour être applicable à tous les projets commerciaux menés par l’entreprise (ou en tout cas aux projets portant sur une même typologie de solutions ou de produits si votre offre est très large)