Le Key Account Management outils et posture

Le rôle du Key Account Manager nécessite des compétences spécifiques. Dans cette formation vous découvrirez les qualités et comportements à développer afin de réussir dans cette fonction. Fédérer des équipes, coordonner des actions, accroître son impact sur le compte, accompagner    le changement chez les clients, prendre le leadership sur les actions internes et externes, savoir influencer, sont quelques uns des thèmes que nous aborderons durant ces deux jours.

2 JOURS

1060€

réf. : KMVT

Objectifs

  • Comprendre les particularités de la fonction de K.A.M.
  • Identifier les compétences clés d’un K.A.M.
  • Savoir fédérer votre équipe
  • Accroître votre impact personnel sur vos clients
  • Accompagner le changement chez votre client

Public concerné

Chefs d’entreprise, managers commerciaux, commerciaux se destinant aux fonctions de KAM.

Prérequis

Maîtriser les fondamentaux de la vente ou avoir une expérience de la vente B2B.

Dates

Paris :

08 et 09 avril 2019

30 septembre et 01 octobre 2019

Toulouse et Lyon : sur demande

1

Découvrir les axes de progrès à développer

  • La fonction du KAM dans son entreprise et vis à vis du client.
  • Développer une attitude de « gagnant ».
  • Savoir identifier vos freins personnels.
  • Les transformer en leviers de progrès.

Mise en pratique : Autodiagnostic de vos freins au développement. Exercice : Établir la matrice croisée de votre territoire pour définir votre plan d’action commercial..

2

Apprendre à fédérer les équipes autour d’un projet commun

  • Adopter le bon style de leadership.
  • Se fixer et fixer de vrais objectifs, motivants.
  • Comment accroître la motivation de vos collaborateurs.
  • La théorie du « flow » pour comprendre les motivations individuelles.
  •  Savoir faire passer un message difficile.
  • Créer une dynamique de succès.

 

Mise en pratique : Mise en situation : découvrir la force de l’équipe. Entraînement filmé : adresser un message difficile sans conflit

3

Développer votre capacité d’influence

  • Qu’est ce que le pouvoir d’influence, en quoi peut il vous aider ?
  • Créer la confiance et engager un partenariat fructueux.
  • Valider les informations.
  • Trouver le bon canal de communication.
  • Savoir utiliser deux techniques d’influence.

Mise en pratique : Mise en situation filmée : découvrir les valeurs pour influencer. Analyse de fictions (vidéo) identifier les techniques d’influence utilisées.

4

Gérer les changements liés aux projets commerciaux

  • Comprendre les mécanismes humains mis en oeuvre dans tout changement.
  • Identifier coûts et bénéfices du changement.
  • S’appuyer sur les « douleurs » pour aider au changement.
  • Identifier et traiter les résistances au changement.

Mise en pratique :Échanges et partage d’expériences. Exercice filmé : savoir « vendre » un changement en deux étapes : comprendre puis argumenter.