Le téléphone au service de la vente

Le téléphone est un outil parfaitement adapté à la vente à condition d’appliquer les bonnes techniques et d’adopter les bons comportements. Pour les commerciaux de terrain, le téléphone permet d’optimiser les prises de rendez-vous, de les qualifier et d’anticiper l’entretien en face à face.

2 JOURS

1060 €

réf. : TEVT

Objectifs

  • Utiliser le téléphone comme moyen d’action de vente.
  • Faciliter les prises de rendez-vous.
  • Augmenter le nombre de contacts auprès des clients et prospects.

Approche pédagogique

  • Alternance d’exposés et de mises en situation.

Public concerné

Commerciaux sédentaires, technico-commerciaux, commerciaux itinérants, correspondants service client et toute personne concernée par la vente au téléphone.

Prérequis

Pas de prérequis.

Dates

Paris :

01 et 02 avril 2019

12 et 13 septembre 2019

Toulouse et Lyon : sur demande

La préparation (Savoir quoi faire avant de faire)

 

  • Cibler.
  • Définir un objectif et un plan B.
  • Préparer et construire ses arguments.
  • Anticiper les objections.

Mise en pratique : Rédiger des arguments, anticiper les objections et travailler les moyens d’y répondre.

La communication

 

  • Rappels sur la communication.
  • Avantage et difficulté de la vente au téléphone.
  • S’adapter à son interlocuteur.
  • Les mots et leurs différentes connotations.

Mise en pratique : Travail sur les mots et le choix des arguments en fonction du type d’interlocuteur. Auto-diagnostic sur l’assertivité.

Le mental

 

  • Comment se « charger » positivement.
  • La formulation percutante.
  • Transformer le négatif en positif.
  • Prendre appui sur des fait.

Mise en pratique : Application sur l’aspect positif de la communication..

Les attentes fondamentales des clients

 

  • Conservatisme, Réalisme, Élitisme, Cocooning et comment y répondre.

Structurer un entretien

 

  • E = écouter.
  • R = reformuler.
  • I = interroger.
  • C = confirmer, conclure.

Mise en pratique : Mise en situation acheteur/vendeur.