Mettre en place des tableaux de bord commerciaux

Les  tableaux de bord vous permettent de piloter l’activité commerciale. Ils offrent aux commerciaux et au manager commercial  une vision objective et factuelle. Dans cette formation nous vous proposerons d’identifier les indicateurs pertinents que vous utiliserez et vous expliquer comment les mettre en œuvre.

2 JOURS

1060 €

réf. : TBCO

Objectifs

  • Comprendre l’utilité des tableaux de bord commerciaux
  • Identifier les indicateurs pertinents à utiliser
  • Savoir les mettre en place
  • les utiliser afin d’aider la force de vente à atteindre ses objectifs

DÉMARCHE PÉDAGOGIQUE

Les participants sont invités à travailler sur des comptes issus de leur portefeuille clients ou prospects.

Public concerné

Chefs d’entreprise, managers commerciaux, commerciaux grand-comptes, Key account managers.

Prérequis

Avoir une expérience avérée de la fonction commerciale ou du management de celle-ci.

Dates

Paris :

12 et 13 juin 2019

14 et 15 octobre 2019

Toulouse et Lyon : sur demande

Définir votre cycle de vente

  • Définir son cycle de vente : les étapes majeures
  • Calcul du taux d’activité nécessaire pour atteindre l’objectif cible
  • En déduire un plan d’action opérationnel pour les commerciaux

Mise en pratique : Etablissement de votre cycle de vente. Calcul du taux d’activité prévisionnel. Plan d’action individuel.

Mesurer l’avancée des résultats commerciaux

  • Les indicateurs les plus utilisés
  • Fixer et se fixer des objectifs individuels et d’équipe
  • Suivre les résultats et anticiper les dérives

Mise en pratique :  Échanges. Établissement pour chaque stagiaire de son prévisionnel commercial et des objectifs afférents. 

 

Les indices de qualité et la mesure de probabilité de réussite

  • Choisir les indices qualité propre à votre business
  • Savoir repérer les points clés à intégrer
  • Les qualifier et y affecter un poids pertinent

Mise en pratique : Choisir vos indices qualitatifs. Étude du poids à y affecter. Test sur une affaire en cours. Plan d’action individuel.

Construire vos tableaux de bord

  • Choisir vos indicateurs
  • Les personnaliser à votre organisation, votre business
  • Identifier les signaux d’alerte

Mise en pratique : Chaque participant réfléchit à la façon de construire, d’implémenter et de diffuser ses tableaux de bord.

Aider les commerciaux à réussir

  • Les différentes revues, organisation, fréquence, contenu
  • La fiche d’analyse d’affaire, description et contenu
  • Mettre en place un plan d’action commercial individuel

Mise en pratique : organisation d’une revue d’affaire. Chaque participant remplit une fiche d’analyse pour une affaire en cours. Identification des facteurs contribuant au « go » ou au « no go » à chaque étape du cycle de vente