Prospecter au téléphone et décrocher des rendez-vous

Lors de vos campagnes de prospection téléphonique, votre interlocuteur forge son opinion en quelques secondes. Vous n’avez pas le droit à l’erreur, il faut être excellent. A l’issue de cette formation vous repartirez avec une trame validée par des jeux de rôle qui vous permettra d’accroître votre impact lors de vos prospections téléphoniques.

2 JOURS

1060  €

réf. : PRTL

Objectifs

  • Prendre plus de rendez-vous qualifiés en prospection.

Approche pédagogique

  • Exercices, de travaux de groupe, jeux de rôles enregistrés.
  • Chaque participant repart avec son propre script de prise de rendez-vous.

Public concerné

Commerciaux débutants ou confirmés, secrétaires, assistantes, consultants indépendants, chefs d’entreprise.

Prérequis

Pas de prérequis.

Dates

Paris :

04 et 05 février 2019

27 et 28 juin 2019

Toulouse et Lyon : sur demande

L’organisation des appels

 

  • Organisation matérielle et temporelle.
  • Choix des fichiers et création des tableaux de bord.
  • Gestion des rappels et ratios d’efficacité.
  • Préparation psychologique : bon / mauvais stress.

Mise en pratique :  Exposés des bonnes pratiques et questions / réponses.

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Stratégie d’appels

 

  • Préparer l’appel.
  • L’appel de qualification.
  • Cartographie du (grand) compte.
  • Choix des motifs d’appels.
  • Choix de présentation de l’entreprise.
  • A quel moment demander le rendez-vous.

Mise en pratique : Exposés des bonnes pratiques, échanges, partages.

Psychologie d’une relation « aveugle »

 

  • Conséquences d’un média urgent, dérangeant.
  • Soigner sa voix : sourire, ton, rythme, élocution.

Mise en pratique : Analyse d’un enregistrement audio et exercices vocaux enregistrés.

Principes de la communication téléphonique

 

  • Le schéma de la compréhension téléphonique.
  • Le bon langage du téléphone : précis, positif, pugnace, imagé.
  • Les techniques d’interview.
  • Qu’est-ce que l’écoute active ?

Mise en pratique : Exposé, cas concrets et quiz – entrainement.

Les étapes de création du script

 

  • Objectifs de l’entretien : premier, second, de secours.
  • Voir les « barrages » comme des aides plus que des obstacles.
  • Trouver les bonnes phrases d’accroche : entre sécurité, curiosité, désirs et besoins.
  • Donner envie d’en savoir plus.
  • Créer son argumentaire est parfois nécessaire.
  • Les différents types d’objections.
  • Comment les traiter.
  • Quand et comment conclure.

Mise en pratique : Animation : la grille d’argumentation pour préparer votre appel. Création complète des scripts. Jeux de rôle enregistrés de validation.

Le suivi de l’appel 

 

  • Qualifier le fichier.
  • Tenir ses promesses.

Mise en pratique : Animation : choix d’organisation (tableau manuel ou CRM).

Autoformation 

 

  • Analyser son entretien.
  • Comment le perfectionner.

Mise en pratique : Animation : grille d’auto-analyse et plan de progrès.