Renforcer votre impact commercial Avec la Process Communication Management®

Cette formation est destinée  aux commerciaux, chefs de vente, directeurs régionaux, directeurs des ventes des secteurs B2B, qui veulent  donner une nouvelle impulsion à leurs techniques de vente. L’entretien de vente, est un des piliers fondamentaux du cycle de vente. L’identification de votre profil Process Communication Management® et de celui de vos clients vous permettra de renforcer votre impact commercial, d’adapter argumentaire et proposition commerciale à vos interlocuteurs. Elle est animée par un formateur certifié Process Communication Management®

3 JOURS

1780€

réf. : PCMV

Objectifs

  • Identifier votre propre personnalité grâce à l’Inventaire de personnalité
  • Développer vos capacités d’adaptation face aux différents types de personnalité
  • Trouver les mots justes pour créer immédiatement un bon contact
  • Repérer les besoins psychologiques sources des motivations de vos interlocuteurs
  • Construire des arguments pertinents en fonction de la personnalité de vos interlocuteurs
  • Comprendre et éliminer les phrases et les mots qui déclenchent la « mécommunication « 

Approche pédagogique

Alternance d’exposés et d’applications pratiques basées sur l’utilisation de la Process Communication Management® dans le cadre d’entretiens de vente menés au quotidien par les participants

Débriefing et rédaction d’un plan de progrès individuel basé sur une feuille de route enrichie par le participant tout au long de la formation et par les apports correctifs du formateur au cours des mises en situation.

Public concerné

Commerciaux, responsables commerciaux, chefs des ventes, ingénieurs avant-vente et d’une façon générale toute personne amenée à vendre dans un environnement B2B.

Prérequis

Expérience de la vente et nous avoir renvoyé le questionnaire destiné à établir votre inventaire de personnalité®.

4 participants au minimum

Dates

Paris :

01 au 03 avril 2019

16 au 18 décembre 2019

Toulouse et Lyon : sur demande

Comprendre les fondamentaux de la Process Communication Management®

 

  • La « pyramide », sa base et ses phases
  • Les 6 types de personnalité
  • Leurs caractéristiques
  • Leurs canaux de communication préférentiels
  • Leurs besoins psychologiques
  • Leurs états de stress
  • Les masques et drivers

Utiliser le modèle au cours de l’entretien de vente : établir le contact

 

  • Ecouter, observer
  • Identifier le type de personnalité de son(ses) interlocuteur(s)
  • Utiliser le « langage » de votre interlocuteur pour mieux atteindre votre cible.

Mise en pratique : Simulations d’entretiens avec objectif de découvrir base/phase de votre interlocuteur et de cibler sa communication au moment du contact

Etape de recherche de motivations : l’entretien de « découverte »

 

  • Les besoins psychologiques de vos interlocuteurs
  • Les modes de perceptions
  • Le canal de communication préférentiel
  • Reformulation de la découverte ciblée sur le langage de la base de l’interlocuteur

Etape d’argumentation et de traitement des objections

 

  • Préparer ses arguments et les traduire en fonction des différents profils Process Communication Management®
  • Argumenter en utilisant le « canal préférentiel » de votre interlocuteur
  • Traiter l’objection avec le langage spécifique de votre interlocuteur

Mise en pratique : Travail de création d’arguments et d’anticipation des objections portant sur un ou plusieurs produits vendus par chaque participant. Adaptation des arguments en fonction des profils Process Communication Management® et de leurs besoins psychologiques. Simulations d’entretiens d’argumentation et de traitement des objections

Etape de conclusion

 

  • Savoir conclure sans forcer ni brusquer le client
  • Tenir compte de l’état de stress lié au profil du client et à cet instant décisif

Mise en pratique :  Simulation, entretiens liés à l’étape de conclusion avec des clients sous stress.