Retourner les objections en votre faveur

Les objections sont normales dans la vente. Par une approche systémique vous apprendrez à en faire des leviers plutôt que des obstacles. Au cours de cette formation-action, chaque participant aura l’opportunité de travailler sur son propre environnement dans le cadre travaux pratiques individuels. Ses réflexions seront opérationnelles dès son retour en entreprise.

2 JOURS

1060 €

réf. : OBVT

Objectifs

  • Savoir repérer les différents types d’objections
  • Comprendre l’origine des objections.
  • Les utiliser positivement.
  • S’en servir pour convaincre.
  • Oser faire preuve de créativité.
  • Utiliser la communication d’influence.

Public concerné

Commerciaux, managers commerciaux, négociateurs, ayant à faire face régulièrement à des objections.

Prérequis

Expérience de la vente ou du contact commercial

Dates

Paris :

13 et 14 mai 2019

Toulouse et Lyon : sur demande

1

Comprendre les objections

 

  • Identifier 6 types d’objection dont les « fausses barbes ».
  • Comprendre les motifs des objections.
  • Objections ou résistance au changement ?
  • 6 types de personnalité : 6 façons d’exprimer une objection.

Mise en pratique : Echanges et partage sur les objections rencontrées : analyse et réponses adaptées.

2

Apprendre à gérer les objections

 

  • 8 principes essentiels à retenir.
  • 12 techniques à mettre en œuvre.
  • Savoir creuser une objection.
  • Repérer et comprendre vos réactions individuelles face aux objections.
  • Adapter votre réponse à la personnalité de votre interlocuteur.
  • Le traitement particulier de l’objection prix.

Mise en pratique : Jeu de rôle filmé, répondre en face à face et en groupe à des objections.

3

Prévenir les objections afin de les désamorcer

 

  • Identifier les objections potentielles.
  • Retourner les arguments des concurrents pour en faire des objections.
  • Désamorcer les objections « cachées » pour minimiser leur effet.
  • Analyser le niveau de « pollution » des objections.

Mise en pratique : Travaux pratiques individuels : transformer les arguments des compétiteurs en objections potentielles. Identification de nouvelles objections par la technique de « l’inversion ».

4

Utiliser la communication d’influence pour désamorcer les objections

 

  • Les 5 règles de bases issues de la systémique.
  • Utiliser la communication positive.
  • Savoir inspirer la confiance.
  • Savoir se centrer sur son interlocuteur.

Mise en pratique : Jeux de rôle, traitement des objections lors d’une présentation chez un client, face à un groupe.