Réussir un entretien commercial

Quels outils utiliser, quel comportement adopter pour réussir un entretien de vente ? Au cours de cette formation vous apprendrez à dépasser vos freins, à prendre l’ascendant sur votre interlocuteur et à recueillir de très nombreuses informations qui vous permettront d’influencer sa décision en votre faveur.

2 JOURS

1060 €

réf. : ENVT

Objectifs

  • Apprendre à préparer l’entretien commercial.
  • S’adapter à toutes les situations de l’entretien commercial.
  • Augmenter son influence pour peser sur les décisions.
  • Identifier et dépasser vos freins personnels dans l’entretien.
  • Prendre l’ascendant sur votre interlocuteur.
  • Gérer les objections et les critiques.
  • Conduire l’entretien plutôt que le « subir ».

Public concerné

Commerciaux, ingénieurs d’affaires, managers commerciaux, et toute personne amenée à conduire des entretiens commerciaux.

Prérequis

Pas de prérequis.

Dates

Paris :

12 et 13 juin 2019

01 et 02 octobre 2019

Toulouse et Lyon : sur demande

1

Oser adapter son comportement lors de l’entretien commercial

  • Faire preuve d’assertivité.
  • Identifier vos comportements inadaptés.
  • Déjouer les pièges de la « mécommunication ».
  • Apprendre à se centrer sur son interlocuteur.
  • Préparer son entretien commercial.

Mise en pratique : Auto diagnostic du niveau d’assertivité. Échanges et partage d’expérience : la « mécommunication ». Entretiens filmés : apprendre à se centrer sur son interlocuteur.

2

Oser se dépasser pour aller plus loin

  • Identifier, dépasser vos freins personnels et vos « croyances limitantes».
  • Adopter la bonne « position ».
  • Être fier de vendre cher.

Mise en pratique : Les participants sont invités à identifier leurs «croyances limitantes» pour apprendre à les dépasser.

 

3

Oser de faire confiance

  • Apprendre à se connaître pour acquérir plus de confiance en soi.
  • Les différentes contraintes qui délimitent le champ de l’entretien.
  • Les 3 règles à adopter vis à vis des limites de votre interlocuteur.
  • Se préparer mentalement à l’entretien commercial.

Mise en pratique : Exercice de préparation mentale : le ressenti positif. Réflexion individuelle sur ses qualités et ses compétences personnelles.

4

Oser adopter une communication positive

  • Réussir la prise de contact.
  • Donner confiance et rassurer votre client.
  • Utiliser le « recadrage positif ».
  • La communication positive.
  • Les 6 différents canaux de communication possibles.

Mise en pratique : Mises en situation filmées, faire face à une remarque par le « recadrage positif ». Utiliser la communication positive.

5

Oser une attitude ferme face à vos clients

  • Savoir faire face à une critique.
  • 5 règles pour gérer avec efficacité les objections.
  • 8 règles pour faire accepter un « non » à un client.
  • Mettre en œuvre la technique de « l’anti-vente ».

Mise en pratique : Exercice filmé, faire face à une objection parmi les plus fréquentes que vous rencontrez..

6

Oser influencer votre client

  • Identifier les besoins psychologiques et professionnels de vos clients.
  • Faire du lobbying pour mettre les « atouts » de votre côté.
  • Prendre « en douceur », l’ascendant sur votre interlocuteur.

Mise en pratique : Jeu de rôle filmé : mener un entretien de vente difficile en mettant en œuvre tout ce qui a été vu dans la formation.