Vendre aux Grands comptes

Cette formation vous fera découvrir les spécificités de la vente aux « Grands Comptes ».

Cycles de vente longs (supérieurs à 6 mois), organisations complexes et mouvantes, jeux de pouvoir fréquents, les Grands Comptes exigent un savoir- faire, des méthodes et un comportement adaptés qui vous seront présentés au cours de ces 3 journées.

3 JOURS

1590 €

réf. : GCVT

Objectifs

  • Comprendre les particularités de ce type de vente.
  • Identifier les qualités et compétences nécessaires pour y réussir.
  • Développer une stratégie d’approche d’un Grand compte.
  • Construire le plan d’action qui en découle.
  • Mener des actions efficaces sur un Grand compte.
  • Développer des outils de pilotage indispensables.

Démarche pédagogique

  • Les participants travaillent tout au long de la formation, sur un compte issu de leur portefeuille clients.
  • Ils travailleront à partir d’un modèle de « fiche d’analyse d’affaire » fournie par le formateur.

Public concerné

Chefs d’entreprise, managers commerciaux, commerciaux désirant aborder la vente stratégique aux grands comptes.

 

Prérequis

Pas de prérequis.

Dates

Paris :

08 au 10 avril 2019

30 septembre au 2 octobre 2019

Toulouse et Lyon : sur demande

1

Élaborer une stratégie de vente Grands comptes

  • Les caractéristiques d’un Grand compte.
  • Le rôle du commercial Grands Comptes.
  • Établir la cartographie d’un compte.

Mise en pratique : Exercice : Établir les éléments de cartographie du compte.

 

2

Décrypter les circuits de décision des Grands comptes

  • Débusquer les « interlocuteurs clés ».
  • Identifier et comprendre leur rôle.
  • Appréhender les différents besoins.
  • Découvrir le pouvoir de ses interlocuteurs.

Mise en pratique : Exercice : Identification et rôle des acteurs clés.

3

Construire votre plan d’action

  • Recueillir des informations pertinentes.
  • Définir la stratégie de pénétration du compte.
  • Construire un plan d’action.
  • Comprendre les résistances au changement dans la vente.
  • Les solutions de « contournement » ou de « repli ».

Mise en pratique : Jeu de rôle filmé, recueillir des informations dans un entretien de vente. Échanges et partage d’expériences.

4

Adopter le bon comportement

  • Gérer le stress.
  • Développer et utiliser sa créativité.
  • Identifier ses freins personnels au développement commercial, les dépasser.
  • Utiliser une communication positive et dynamique.

Mise en pratique : Mise en situation : faire face à des tentatives de déstabilisation. Exercice de créativité.

5

Conduire des actions sur un Grand compte

  • Développer vos actions de lobbying.
  • Identifier les « signaux d’alerte ».
  • Transformer les arguments de vente en bénéfices clients (CAB).
  • Traiter les objections.

Mise en pratique : Test individuel pour mesurer votre capacité de lobbying sur un compte. Exercice filmé : gérer des objections.

6

Piloter l’activité commerciale

  • Quels indicateurs utiliser ?
  • Pouvoir mesurer la probabilité de réussite d’une affaire.
  • Piloter l’action de votre force commerciale.

Mise en pratique : Identification des critères de qualité d’une affaire pour mesurer sa probabilité de réussite