Adopter une démarche commerciale professionnelle

Pour réussir dans un contexte économique difficile, où la concurrence est souvent rude, un commercial doit adopter une démarche professionnelle. Nous vous proposons dans cette formation de trois jours d’en découvrir les ressorts.

3 JOURS

1640 €

réf. : ADCP

Objectifs

  • Adopter une démarche prospective
  • Préparer rigoureusement et réussir ses entretiens
  • Utiliser la communication d’influence
  • Recueillir les informations, les recouper
  • Préparer sa négociation
  • Conclure et envisager l’avenir

Public concerné

Commercial, manager commercial

Prérequis

Pas de prérequis.

Dates

Paris : Nous contacter

Toulouse, Bordeaux et Lyon : Nous contacter

 Réussir son entretien

  • La préparation de l’entretien : les ingrédients
  • Construire son questionnaire grâce à la « triade » et savoir l’appliquer
  • La prise de contact
  • Identifier les 3 différents types de besoins
  • Les besoins « cachés »
  • La démarche AIDA pour susciter l’intérêt
  • Savoir créer un besoin et l’exploiter

Mise en pratique :  entretien de découverte suivi d’un questionnaire, conseils personnalisés du formateur

 Accroître votre pouvoir d’influence pour mieux faire acheter

 

  • Connaître les principaux paramètres de l’influence
  • Comprendre 4 principes d’influence : position, autorité, relation, normes
  • Apprendre à utiliser 4 techniques d’influence différentes
  • Identifier la carte des réseaux d’influence chez le client
  • Utiliser l’influence pour mener des actions offensives sur un compte.

Mise en pratique : Les stagiaires sont invités à s’interroger sur les réseaux d’influence au sein d’un de leurs comptes et d’en dresser la carte. Exercice de découverte des deux leviers d’influence : émotion et intérêt .

 Savoir qualifier un besoin au-delà de la demande du client.

  • Objectif, besoin, enjeux ? quelles différences ?
  • Savoir quelles informations rechercher pour qualifier un besoin
  • Adopter une démarche prospective
  • Etablir la matrice SWOT pour l’affaire
  • Distinguer le « Quoi » du « Comment »

Mise en pratique : les stagiaires identifier des questions et des axes de recherche d’informations pour les 3 domaines clés de la Triade.

 Argumenter et convaincre

  • Identifier les bons arguments et les utiliser
  • Savoir recueillir de l’information et la vérifier
  • Développer une attitude assertive
  • Connaître et utiliser les 7 motivations d’achat SONCASE
  • La démarche CAB au service de l’argumentaire
  • Comment structurer un argumentaire et le présenter
  • Utiliser le registre émotionnel pour convaincre

Mise en pratique : préparation d’un argumentaire pertinent. Validation de sa pertinence, conseils du formateur

 Créer de la valeur avec votre client

  • « the pain », la recherche de la douleur
  • Savoir où trouver des éléments de valeur ajoutée
  • Explorer les registres créateurs de valeur
  • Développer sa créativité pour sortir du cadre habituel
  • Valider une proposition commerciale les 3 points clés

Mise en pratique : Exercices de créativité. Identification de la « douleur » dans vos affaires en cours et de son coût. Echanges et partages d’expérience sur la notion de « douleur », de son lien avec le déclenchement de l’achat.

Traiter les objections

 

  • Comprendre l’origine des objections pour y répondre
  • Gérer les objections : 8 principes et 8 techniques
  • Creuser l’objection
  • Transformer l’objection en argument
  • L’objection prix
  • Le « catalogue » des objections usuelles

Mise en pratique : exercice : traiter les objections d’un client. Réfléchir individuellement ou en groupe (intra entreprise) à un embryon de catalogue des objections et de leur « parades »

 

 Conclure au bon moment une négociation

  • Le mythe du « gagnant/gagnant ».
  • Savoir rassurer l’acheteur avant de finaliser.
  • Utiliser la technique de : « l’enchaînement ».
  • Apprendre à « Verrouiller » la cible.

Mise en pratique : Jeu de rôle, 2ème et dernier round de négociation avec l’acheteur.