Pour réussir dans un contexte économique difficile, où la concurrence est souvent rude, un commercial doit adopter une démarche professionnelle. Nous vous proposons dans cette formation de trois jours d’en découvrir les ressorts.
Apprendre à utiliser 4 techniques d’influence différentes
Identifier la carte des réseaux d’influence chez le client
Utiliser l’influence pour mener des actions offensives sur un compte.
Mise en pratique : Les stagiaires sont invités à s’interroger sur les réseaux d’influence au sein d’un de leurs comptes et d’en dresser la carte. Exercice de découverte des deux leviers d’influence : émotion et intérêt .
Développer sa créativité pour sortir du cadre habituel
Valider une proposition commerciale les 3 points clés
Mise en pratique : Exercices de créativité. Identification de la « douleur » dans vos affaires en cours et de son coût. Echanges et partages d’expérience sur la notion de « douleur », de son lien avec le déclenchement de l’achat.
Comprendre l’origine des objections pour y répondre
Gérer les objections : 8 principes et 8 techniques
Creuser l’objection
Transformer l’objection en argument
L’objection prix
Le « catalogue » des objections usuelles
Mise en pratique : exercice : traiter les objections d’un client. Réfléchir individuellement ou en groupe (intra entreprise) à un embryon de catalogue des objections et de leur « parades »