Animer, motiver, fédérer votre équipe commerciale

Le management commercial exige des compétences et une posture particulières. Un management trop directif serait chronophage pour le responsable, peu motivant pour la force de vente et finalement ne permettrait pas d’atteindre les objectifs. Responsable de la performance globale, il vous faut donc trouver le juste milieu, celui qui limitera au maximum les actions sans valeur ajoutée pour vous tout en vous assurant la capacité de réagir grâce aux outils de pilotage qui sont proposés dans cette formation. Nous y aborderons également le point délicat de l’établissement de plans de commissionnement servant la stratégie commerciale de l’entreprise et encourageant les commerciaux à se dépasser.

3 JOURS

1640 €

réf. : MAEC

Objectifs

  • Comprendre les particularités du rôle de manager commercial
  • Disposer d’outils pour piloter sa force de vente et anticiper
  • Apporter une méthodologie commerciale favorisant l’atteinte des objectifs
  • Animer et motiver son équipe de vendeurs
  • Savoir construire des plans de commissionnement attractifs et incitatifs

Public concerné

Managers commerciaux, collaborateurs prenant un poste de manager commercial, dirigeants, chef d’entreprise et toute personne ayant à manager directement une équipe commerciale

Prérequis

Pas de prérequis.

Dates

Nous contacter

 

 

Vous avez un besoin spécifique d’accessibilité ? Contactez Madame Touzani référente handicap, à l’adresse suivante touzani@mementoraction.fr pour étudier au mieux votre demande et sa faisabilité.

1

Définir ce qu’est un manager commercial 

  • Rôle attendu par la direction
  • Rôle attendu par vos commerciaux
  • Les divers styles de management commercial
  • Critères de choix du style à appliquer

Mise en pratique : Auto diagnostic de votre style préféré de management commercial. Echanges et partage d’expériences sur les attendus de la fonction de manager commercial.

2

 Définir des outils d’autopilotage de la force commerciale

  • Choisir des indicateurs pertinents
  • Saisir l’importance des notions de « new project » et « flow business »
  • Mesurer le potentiel des comptes pour équilibrer les portefeuilles clients
  • Notions de « pipe » et de « forecast »
  • Mesurer l’avancée du projet commercial
  • Implémenter des indices de probabilité de la réussite des affaires en cours

Mise en pratique : exercice individuel quelle unité d’œuvre simple pouvez vous retenir pour mesurer le potentiel des comptes ? Identification de la répartition idéale entre New project et flow busines. Réflexion individuelle et partages sur les indices de probabilité spécifiques à vos ventes.

3

Appliquer une démarche de vente méthodique

  • Découper le process de vente en étapes
  • Identifier les « livrables » (informations) de chacune d’entre elles
  • Encourager les commerciaux à explorer la phase de qualification du besoin
  • Savoir rappeler aux commerciaux l’utilisation des outils de l’écoute active en rendez-vous
  • Se fixer comme objectif un taux de transformation de 70% minimum

Mise en pratique : : A partir d’une démarche méthodologique proposée par le formateur, l’adapter à votre environnement et votre métier. Réflexion en binôme et partage en groupe : de quels livrables est constituée généralement l’étape « qualification du besoin » préalable à la suite du process commercial ?

4

Animer son équipe commerciale

  • Connaître les différentes revues pouvant être effectuées
  • Leur objectif et leur périodicité
  • Identifier et coacher pour résoudre les difficultés individuelles et collectives
  • Les ingrédients de la préparation d’un bon entretien avec un client
  • Savoir débriefer un rendez-vous commercial
  • La question de l’accompagnement en rendez-vous : utile ? quelles conditions ? quelle préparation

Mise en pratique : Exercice individuel : recensement des revues que vous effectuez. Partage et échanges avec le groupe sur ce sujet. Entraînement au coaching d’un commercial par une mise en situation. Réflexion en binôme : quels sont les ingrédients à vérifier auprès des commerciaux avant qu’ils ne partent en rendez-vous. Echange et partage d’expériences autour de l’accompagnement en clientèle de la force de vente.

5

Renforcer la motivation des commerciaux

  • Connaître les différentes sources de motivation individuelles
  • Développer une posture de leader plus que de manager
  • Connaître les actions favorisant le renforcement du leadership
  • Identifier les axes de progrès de chacun d’eux
  • Savoir donner du feed-back positif
  • Donner des objectifs motivants et SMART
  • Utiliser les incentives individuelles et collectives pour motiver la force de vente

Mise en pratique : Identification des sources de motivation de vos collaborateurs et de leurs axes de progrès. Mise en situation : donner du feed-back individuel. Réflexion commune et partages sur les différents incentives mise en place dans votre entreprise pour la force de vente.

6

 Le plan de commissionnement vecteur de la stratégie commerciale

 

  • Fixe et variable quelle répartition idéale ?
  • Privilégier la régularité ou la saisonnalité
  • Promouvoir de nouveaux produits ou services
  • Récompenser la fidélisation de la clientèle
  • Eviter le « frigo »
  • Encourager au dépassement des performances individuelles et collectives
  • Favoriser l’esprit d’équipe par la rémunération

Mise en pratique : Echanges et partages d’expériences quant aux plans de commissionnement que les stagiaires pratiquent. Travail en binôme : aider son binôme à concevoir le plan de commissionnement qu’il estimerait idéal (s’il pouvait). Analyse et recommandations du formateur

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