Commerciaux : accroître votre efficacité

 

Le métier de commercial est bien plus difficile que certains l’imaginent. Dans un contexte économique difficile, une concurrence féroce, l’apparition de nouveaux acteurs ou le regroupement de certains, ce métier sera de plus en plus exigeant. Ce stage qui est réservé à des commerciaux déjà expérimentés est destiné à vous donner les moyens d’accroître votre efficacité pour booster vos ventes et atteindre un taux de transformation proche de 70%

2 JOURS

1290 €

réf. : COEF

Objectifs

  • Adopter une organisation rigoureuse et productive
  • Savoir privilégier les comptes les plus « porteurs »
  • Mieux communiquer
  • Sortir de sa zone de confort
  • Mener des entretiens commerciaux pertinents
  • Améliorer son taux de transformation
  • Prendre l’ascendant sur les concurrents

Public concerné

Toute personne en charge de fonctions commerciales ou de management commercial. Chefs d’entreprise.

Prérequis

Expérience commerciale minimale

Dates

Paris et région  : Nous contacter

 

Vous avez un besoin spécifique d’accessibilité ? Contactez Madame Touzani référente handicap, à l’adresse suivante drissia.touzani@mementoraction.fr  pour étudier au mieux votre demande et sa faisabilité.

1

 Savoir mieux s’organiser pour être réactif 

 

  • Identifier les tâches chronophages et à faible valeur ajoutée
  • Se fixer des objectifs réguliers et les atteindre
  • Eviter l’acharnement qui fait perdre du temps
  • Prendre conscience du temps disponible réellement
  • Utiliser la matrice ABC’ pour identifier les comptes « phares »
  • S’attacher à un objectif de taux de transformation d’au moins 70%

Mise en pratique : Exercice individuel faire le bilan de son activité commerciale et du temps consacré à la relation client. Comparaison avec la matrice fournie par le formateur. Partage et échanges d’expériences sur votre taux de transformation actuel

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2

 Apprendre à mieux communiquer en interne et en externe 

 

  • Identifier ses blocages et croyances limitantes
  • Faire preuve d’empathie pour comprendre vos clients
  • Savoir se montrer assertif
  • S’adapter au canal de communication de votre interlocuteur
  • Adopter une posture dynamique et positive
  • Savoir dire non
  • Pouvoir faire part d’un ressenti négatif
  • Savoir prendre du recul pour ne pas sombrer

Mise en pratique : Autodiagnostic de vos croyances limitantes. Analyse en binôme d’une situation commerciale proposée par le formateur, afin de définir les canaux de communication des clients. Mise en situation : adopter une posture dynamique et positive. Analyse et conseil du formateur. Mise en situation : faire part d’un ressenti négatif sans risquer le conflit.

3

Renforcer l’efficacité de vos entretiens commerciaux 

 

  • Préparer avec minutie ses entretiens
  • Explorer les 3 axes essentiels propice à la compréhension
  • Utiliser l’écoute active : rebond, questions ouvertes, reformulation
  • Eviter l’interprétation
  • Identifier les enjeux du compte et de votre interlocuteur
  • Rechercher toujours le Quoi du client
  • Savoir gérer les objections
  • Identifier et creuser les futurs arguments

Mise en pratique :mise en situation et entraînement à un entretien en utilisant la triade®. Exercice de communication mettant en évidence la facilité de l’interprétation fausse. Echanges et partage d’expériences sur la notion d’enjeux chez le client.

 

4

Améliorer votre taux de réussite

  • Rechercher et valoriser la douleur
  • Etablir la matrice SWOT des affaires importantes
  • Utiliser des indices de probabilité
  • Proposer des arbitrages à votre hiérarchie
  • Jouer sur le registre de l’influence
  • Chercher un sponsor sur le compte
  • Prévoir et anticiper les « cas non conformes »

 

Mise en pratique : Etablissement individuel de la matrice SWOT d’une affaire en cours. Identification des indices de probabilité pertinents à partir d’une liste fournie par le formateur, lesquels aimeriez-vous ajouter ? Exercices ludiques sur la façon d’influencer. Etablissement collectif, en fonction des expériences de chacun, d’une liste de « cas non conforme ». Comment s’en prémunir ?

5

 Anticiper les évènement pour dépasser les concurrents 

 

  • Connaître la nature des « drapeaux rouges » d’une affaire
  • Identifier les évolutions potentielles du marché des clients
  • Rendre les critères de choix favorables à votre offre
  • Mesurer le rapport de force à l’aide de 7 paramètres
  • Savoir être à l’origine des cahiers des charges pour ne pas les subir

Mise en pratique : Travail individuel de réflexion : quels sont les drapeaux rouges d’une affaire que vous menez actuellement. Réflexion collective : quels moyens pour anticiper les évolutions diverses de vos marchés ? Exercice individuel : mesurez le rapport de force à l’aide des 7 paramètres, déterminer le verdict et l’opportunité d’entamer les négociations.

6

Diriger la relation commerciale pour ne pas la subir 

 

  • Suivre son « plan de vol » en évitant de dériver
  • Expliquer au client l’intérêt de suivre votre rythme
  • Savoir pratiquer l’anti-vente pour ne pas subir
  • Amener votre client au bon niveau de maturité avant d’annoncer un prix

Mise en pratique :Echanges et partage d’expériences sur les pratiques commerciales vis-à-vis du client. Travail collectif : comment amener à « maturité » un client, quels chemins emprunter, à quel signes savez-vous qu’il est « mûr » Bilan et implémentation d’un plan d’action commercial individuel

 

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