La vente complexe de solutions logicielles

En tant qu’éditeur de logiciel, vous pouvez êtes confronté à des ventes dites « complexes ». Comment définir une « vente complexe » ? D’abord par la longueur du cycle de vente, au moins 6 mois. Ensuite par les montants engagés qui sont importants donc visibles par les décideurs, en principe au moins 10.000€ et plus souvent plusieurs dizaine de milliers d’€uro. Une vente complexe s’appuie sur une solution intégrant modules logiciels et prestation de service. Elle  entraîne la mise en œuvre de nombreux circuits de décision et donc de multiples acteurs parfois répartis géographiquement. Bien entendu le dernier facteur retenu pour la qualifier sera la taille de l’entreprise cliente, souvent des grands comptes, au moins des PME importantes.

3 JOURS

1640 €

réf. : VCEL

Objectifs

  • Découvrir ce qu’une vente complexe implique
  • Savoir choisir ses cibles pour maximiser sa productivité
  • Analyser et comprendre les enjeux de vos clients
  • Apprendre les outils liés aux ventes complexes chez les éditeurs de logiciel
  • Connaître les éléments factuels permettant de maximiser sa réussite
  • Identifier les différentes étapes, les livrables de chacune d’elles et les informations
  • Savoir mesurer la probabilité de réussite d’une affaire
  • Connaître les règles à appliquer dans l’élaboration d’une POC, maquette ou pilote

Démarche pédagogique

 

Cette formation est constituée de nombreuses mises en pratiques et exercices qui favorisent l’acquisition des éléments enseignés. De plus, dans certains exercices, les stagiaires travailleront sur des cas issus de leur environnement afin de repartir avec un plan d’action commercial opérationnel

Public concerné

Chef d’entreprise, responsable commercial, commercial grands comptes et commerciaux ou ingénieurs d’affaires.

Prérequis

Cette formation s’adresse à des personnes exerçant des fonctions commerciales. Elle n’est pas adaptée en principe aux collaborateurs assurant des missions d’appui à la vente : avant-vente, ITC, responsable de projet…

Dates

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 Découvrir les enjeux d’une vente complexe pour un éditeur

  • Quel type de vendeur pour une vente complexe ?
  • Les différence entre une vente « traditionnelle » et une « Solution selling »
  • Qualité intrinsèques pour réussir, compétences, outils à utiliser
  • La base de la vente complexe : la coproduction de valeur avec votre client
  • Au cœur de la vente complexe : le recueil d’informations, vecteurs de la réussite
  • Créer la confiance et influencer les circuits de décision
  • Connaître quelques outils et techniques d’influence.

Mise en pratique : Réflexion et partage, quelles sont pour vous, les caractéristiques d’une « vente complexe ». Autodiagnostic de votre capacité d’influence. Identification individuelle des compétences à développer pour influencer vos clients.

 

 Appliquer les 4 étapes du processus de vente complexe

 

  • Mesure le potentiel du compte
  • Identifier le point d’entrée
  • La matrice croisée ABC’
  • Agir en stratège
  • Être à l’écoute des « signaux à bas bruit »
  • Identifier les comptes prioritaires où porter l’effort

Mise en pratique :Identification individuelle des critères de potentialité. Implémentation de votre matrice ABC’. Exercice collectif : quels sont les « signaux à bas bruit » que vous connaissez ? Echanges et partages d’expérience

Définir votre stratégie de pénétration

  • Cartographier les comptes éligibles (prioritaires)
  • Connaître la stratégie et les enjeux vitaux de ces comptes
  • Identifier tous les circuits de décision et leurs acteurs
  • Recherche des « apporteurs d’informations » internes et externes
  • « Radiographier » les acteurs clés et les « mettre en équation »
  • Comprendre les différents enjeux
  • Se positionner sur une affaire avec la matrice SWOT
  • Les réseaux d’affaire

Mise en pratique : Chaque apprenant dresse la cartographie d’un compte qu’il a choisi et en identifie les acteurs clés. Réflexion individuelle sur les compétiteurs sur le compte. Bilan de la cartographie : quels axes stratégiques empruntez ?  Chaque participant construit sa matrice SWOT pour une affaire en cours ou à venir.

 Recueillir des informations et les valider 

 

  • Présentation d’un milestone type (cycle de vente) d’un éditeur de logiciel
  • Les « livrables » de chaque étape du milestone, informations à recueillir
  • La phase cruciale de « qualification du besoin » importance, contenu
  • Donner le « tempo » à votre affaire
  • Identifier « the pain » (la douleur), principal déclencheur de l’achat.
  • Découvrir le coût de la « douleur »
  • Le piège de l’approche technique chez un éditeur de logiciel
  • L’intelligence économique au service des vendeurs de logiciel

Mise en pratique : Exercice  en sous-groupe : quelles informations sont indispensables à la « qualification du besoin » ?  Exercice en sous-groupes : utiliser la  coprospective® pour préparer un entretien de découverte

Valoriser auprès du client, votre solution logicielle 

 

  • Identifier les critères de décision
  • Influencer les décideurs pour que les critères retenus vous soient favorables
  • La problématique de la « POC » (proof of concept), de la maquette, du pilote…
  • Savoir quand la déclencher, pour quels motifs, sous quelles conditions
  • Présenter votre argumentaire selon la démarche CAB pour toucher « la corde sensible »
  • Vendre le changement à vos clients

Mise en pratique : Exercice individuel : identifier les critères de décision sur une affaire en cours ou passée. Chaque participant utilise la démarche CAB pour personnaliser ses arguments de vente. Construction individuelle de votre matrice des acteurs clés du changement. Echanges, et partages d’expériences sur l’utilisation d’une POC, maquette, pilote dans l’environnement informatique du client.

 

 S’assurer de n’engager que des « combats » gagnés d’avance 

 

  • Rappel : le processus global des affaires chez un éditeur de logiciel
  • Mesurer objectivement la probabilité de réussite d’une affaire
  • Présentation de quelques éléments de probabilité propres à un éditeur
  • Mesurer objectivement la pertinence de votre proposition commerciale
  • Rappel sur les 4 principes de base de toute négociation commerciale
  • Importance et contenu de  l’executive summary, document obligatoire dans la vente complexe
  • Privilégier les « propositions à tiroirs » dans la vente complexe de solutions logicielles
  • Identifier avant la négociation les « objets de marchandages »
  • Connaître leur valeur véritable pour votre compagnie et votre client
  • Présenter à l’oral, sa proposition d’une façon originale pour désamorcer les objections

Mise en pratique : Les intervenants, en binômes, réfléchissent aux critères de probabilité qui leurs semblent pertinents. Classement de ces critères en majeurs, importants, mineurs. Echanges sur le contenu d’une proposition commerciale, quel est le rôle des avant-vente, ITC, architectes… A partir d’une décision professionnelle, associative qu’il a prise dernièrement, les stagiaires par binômes se challengent sur l’argumentation en 5 actes qui leur a été présentée..