La vente stratégique aux grands comptes

 

 

 

Cette formation vous fera découvrir les spécificités de la vente aux « Grands Comptes ». Cycles de vente longs (supérieurs à 6 mois), organisations complexes et mouvantes, jeux de pouvoir fréquents, les Grands Comptes exigent un savoir- faire, des méthodes et un comportement adaptés qui vous seront présentés au cours de ces 3 journées. De plus vous y apprendrez à utiliser une méthodologique commerciale ainsi que des solutions permettant de gérer les affaires menées sur les grands comptes avec pour objectif de concrétiser vos ventes dans au  moins 70% des cas

3 JOURS

1640 €

réf. : GCVT

Objectifs

 

  • Savoir analyser son portefeuille grand compte
  • Etablir la cartographie du compte et l’utiliser pour renforcer son influence
  • Comprendre les particularités de ce type de vente.
  • Identifier les qualités et compétences nécessaires pour y réussir.
  • Développer une stratégie d’approche d’un Grand compte.
  • Construire le plan d’action qui en découle.
  • Mener des actions efficaces sur un Grand compte.
  • Développer des outils de pilotage indispensables.

Démarche pédagogique

  • Les participants travaillent tout au long de la formation, sur un compte issu de leur portefeuille clients.
  • Ils travailleront à partir d’un modèle de « fiche d’analyse d’affaire » fournie par le formateur.

Public concerné

Chefs d’entreprise, managers commerciaux, commerciaux désirant aborder la vente stratégique aux grands comptes.

 

 

 

Prérequis

avoir une expérience de la vente B2B d’au moins 2 ans. Travailler ou être amené à travailler sur des grands comptes institutionnels, complexes, d’envergure nationale ou internationale

 

Dates

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 Elaborer une stratégie de vente Grands comptes

 

  • Les caractéristiques d’un Grand compte.
  • Le rôle du commercial Grands Comptes.
  • Etablir la cartographie d’un compte.
  • Connaître les informations à recueillir pour définir votre stratégie
  • Connaître les différents circuits décisionnels
  • Identifier des apporteurs d’informations.

 

Mise en pratique : Echanges et partages sur les caractéristiques communes de tous les Grands comptes. Identification de la stratégie du Grand compte que vous avez choisi de travailler. Identification de vos potentiels apporteurs d’informations et de vos concurrents (avec leurs caractéristiques)

 

Décrypter les circuits de décision des Grands comptes

 

  • Débusquer les « interlocuteurs clés ».
  • Identifier et comprendre leur rôle et leur vrai pouvoir.
  • Apprendre à classifier les interlocuteurs clés pour choisir « le maillon faible »
  • Comprendre les besoins psychologiques des acteurs clés.
  • Connaître les déclencheurs d’achat

 

Mise en pratique : Exercices : le jeu du « PANDUS », établir la cartographie des acteurs clés et leurs caractéristiques individuelles. A partir d’un texte proposé par le formateur, reconnaître les types d’acteurs.

Construire votre plan d’action

 

  • Comprendre les principes généraux de la communication
  • Connaître le rôle de l’information dans la vente aux Grands comptes
  • Construire un plan d’action à partir d’une fiche d’analyse d’affaire.
  • Les 3 axes à explorer dans l’entretien de recueil d’informations
  • Identifier les points potentiels de résistance
  • Les solutions de « contournement » ou de « repli ».
  • Identifier ses freins et croyances limitantes pour les dépasserer
  • L’impact du stress
  • Faire preuve de créativité dans vos actions

 

Mise en pratique : Préparer un entretien de découverte, quels axes allez vous explorer, comment ? Mise en situation dans un jeu de rôle client/prospect, préparation en sous-groupes. Autodiagnostic de votre capacité à autogénérer du stress, conseils du formateur pour y remédier. Identification individuelle de vos croyances limitantes. Exercices pour s’exercer à la créativité.

 

Conduire les actions

 

 

  • Développer une politique des alliés
  • Faire du lobbying
  • Être sensible aux signaux d’alerte
  • Les recenser par avance pour ne pas les subir

 

Mise en pratique : : autodiagnostic de votre capacité d’influence. Réflexion commune, échange et partage sur les différents signaux d’alerte que vous recensez.  

 

Piloter l’activité commerciale

 

  • présentation des indicateurs utiles pour piloter la vente aux Grands comptes
  • Milestone, pipeline, forecast : liens et différences
  • Comment mesurer la probabilité de réussite d’une affaire.

 

 

Mise en pratique : Réflexion et partage autour des étapes constituant votre milestone. Exercice en sous-groupe : les livrables de la phase « Qualification du besoin » d’un milestone.  Identification des critères de qualité d’une affaire pour mesurer sa probabilité de réussite.