Le Key Account Management Stratégie, outils,posture

Le rôle du Key Account Manager nécessite des compétences spécifiques et une approche stratégique. Dans cette formation vous découvrirez les qualités et comportements à développer afin de réussir dans cette fonction. Fédérer des équipes, coordonner des actions, développer une stratégie d’approche, accroître son impact sur le compte, accompagner    le changement chez les clients, prendre le leadership sur les actions internes et externes, savoir influencer, sont quelques uns des thèmes que nous aborderons durant ces deux jours.

2 JOURS

1290 €

réf. : KMVT

Objectifs

  • Comprendre les particularités de la fonction de K.A.M.
  • Identifier les compétences clés d’un K.A.M.
  • Adopter une démarche stratégique
  • Savoir fédérer votre équipe
  • Accroître votre impact personnel sur vos clients
  • Accompagner le changement chez votre client

Public concerné

Chefs d’entreprise, managers commerciaux, commerciaux se destinant aux fonctions de KAM.

Prérequis

Maîtriser les fondamentaux de la vente ou avoir une expérience de la vente B2B.

 

Dates

Nous contacter

 

Découvrir les axes de progrès à développer

 

  • La fonction du KAM
  • La nécessité d’une approche stratégique
  • Le KAM manager et coordinateur d’une équipe

 

Mise en pratique : Partages et réflexions sur la façon dont la fonction de KAM est implémenté dans votre entreprise. Identification de ce que votre hiérarchie attend de vous dans le rôle d’un KAM

Analyser votre portefeuille et organiser vos actions

 

  • Choisir vos cibles en fonction de critères objectifs
  • Définir le potentiel d’un compte
  • Utiliser la matrice croisée ABC’
  • Choisir des combats menant au succès

 

Mise en pratique : Travail individuel : à partir des spécificités de votre offre, quels sont vos critères de potentialité. Etablir la matrice croisée ABC’ de son portefeuille. Définir où porteront vos effortsmatrice croisée ABC de son portefeuille client. Identifier les comptes et les entités à travailleren priorité.

Etablir votre stratégie de pénétration : où, quand, comment ?

  • Utiliser la matrice SWOT afin de situer son offre
  • points forts, drapeaux rouges, perspectives : la matrice SWOT
  • Savoir distinguer le récurrent (Flow business) des nouveaux projets
  • Valider les informations.
  • Repérer les éléments de valeur ajoutée
  • Rechercher les douleurs du compter et les valoriser

Mise en pratique :Chaque participant établi sa matrice SWOT pour une affaire en cours. Identification des douleurs sur les comptes et valorisation de celles-ci.

Gérer les changements liés aux projets commerciaux

 

  • Comprendre les mécanismes humains mis en oeuvre dans tout changement.
  • Identifier coûts et bénéfices du changement.
  • S’appuyer sur les « douleurs » pour aider au changement.
  • Identifier et traiter les résistances au changement.

 

Mise en pratique : Echanges et partage d’expériences. Pour un projet en cours établir la matrice des décideurs.

 Fédérer les acteurs internes autour de votre projet

 

 

  • Découvrir les bases de l’influence pour entraîner votre client
  • Connaître les vecteurs de l’influence
  • Comprendre la notion de leader
  • Développer votre leadship et votre charisme
  • Motiver vos collaborateurs

 

Mise en pratique : autodiagnostic de votre pouvoir d’influence. Jeu de rôle : un leader pour sauver l’équipe…