Implémenter et suivre un plan d’action commercial

Le plan d’action commercial (PAC) est construit par le dirigeant de l’entreprise ou le manager commercial afin de définir la stratégie d’approche des comptes. Une fois déployé, la force de vente met en œuvre les actions en découlant. Le manager pilote à partir de tableaux de bord, anticipe toute dérive, prévoit les actions correctives et arbitre les différents projets.

Dans ce stage vous découvrirez la démarche à suivre et les outils qui vous permettront d’implémenter votre PAC et de le piloter.

2 JOURS

1290 €

réf. : PACC

Objectifs

  • Analyser son marché et répartir les comptes
  • Savoir définir les comptes prioritaires
  • Implémenter son PAC
  • Adopter une démarche méthodologique
  • Privilégier l’autopilotage des PAC individuels
  • Disposer des indicateurs de prise de décision et de pilotage du PAC

Démarche pédagogique

  • Apport pédagogique : 30%
  • Exercices, Ateliers, mises en situation : 70%

Public concerné

Chef d’entreprise, manager commercial, chef des ventes, responsable produit et toute personne ayant à implémenter et suivre un PAC.

Prérequis

expérience et connaissance du domaine commercial

Dates

Nous contacter

 

Vous avez un besoin spécifique d’accessibilité ? Contactez Madame Touzani référente handicap, à l’adresse suivante drissia.touzani@mementoraction.fr  pour étudier au mieux votre demande et sa faisabilité.

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Situer son offre sur la marché

  • Le PAC vecteur d’application de la stratégie commerciale
  • Partir de la stratégie commerciale de l’entreprise
  • Connaître son entreprise pour dresser la matrice SWOT
  • L’utiliser pour définir votre approche clients et prospects.

 

Mise en pratique : à partir de sa stratégie commerciale, chaque participant construit sa matrice SWOT générale. Ensuite le formateur la valide et challenge le stagiaire

2

Analyser votre portefeuille clients et prospects 

 

  • Définir l’unité de mesure du potentiel
  • Dresser la matrice ABC’ des principaux comptes stratégiques
  • Identifier les comptes que la force de vente attaquera en priorité
  • Les répartir entre les entités, les commerciaux
  • Fixer des objectifs de croissance et les communiquer
  • Distinguer la conquête de marché (new project) de son exploitation (flow business)

Mise en pratique :Exercice individuel : définir l’unité de mesure du potentiel avec l’aide du formateur. Etablissement individuel de votre matrice ABC’, échanges et conseils du formateur sur les cibles à choisir en priorité. Réflexion collective et partage d’expérience sur les critères de répartition des clients. Définition individuelle du taux de new project versus le flow business… Comment inciter votre force de vente à s’y engager.

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 Communiquer votre PAC 

  • Défendre votre PAC auprès de votre hiérarchie
  • Le présenter à la force de vente, l’expliquer, la motiver
  • Répartir les comptes clés et définir les objectifs à atteindre en face à face
  • Demander à chaque commercial de construire sa matrice ABC’ pour son territoire complet
  • Effectuer une revue de « pipe » individuelle
  • Echanger avec chacun sur son PAC individuel qu’il a construit pour atteindre les objectifs fixés

Mise en pratique : Recherche individuelle des arguments pour défendre votre PAC auprès de votre hiérarchie. Exercice individuel recherche des critères permettant d’affecter les comptes aux commerciaux : chasse, élevage, loggying, technicité…

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Adopter une approche méthodologique de la vente 

 

  • Etablir un process pour cadrer les commerciaux
  • Définir des indicateurs de pilotage du PAC individuel
  • Les agréger pour suivre votre PAC global
  • Identifier les éléments favorables à un « go » sur la poursuite de l’affaire
  • Demander la matrice SWOT individuelle pour les affaires importantes

Mise en pratique :

a partir d’un processus standard fourni par le formateur, les stagiaires individuellement ajoutent ou retirent des étapes. Réflexion individuelle et partage en groupe des critères de pilotage du PAC, échanges sur la pertinence et l’implémentation de tableaux de bord.

 

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Piloter le PAC et l’ajuster si besoin 

 

  • Mesurer l’avancée du PAC individuel
  • Emettre des probabilités factuelles sur les affaires
  • Procéder à des arbitrages en accord avec les commerciaux et la direction générale
  • Veiller à la préservation d’une réserve suffisante en « pipe »

Mise en pratique : à partir des indices de probabilité généraux fournis par le formateur, identification individuelle de ceux que chaque stagiaire pourrait retenir et de ceux qu’il devrait ajouter. Calcul individuel du poids relatif en dessous duquel le « pipe » ne peut descendre et de celui qu’il doit avoir en début d’année fiscale pour assurer l’atteinte des objectifs.

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