Maîtriser l’Art de la Vente par Téléphone

Vendre au téléphone nécessite une organisation rigoureuse, une approche méthodique, un comportement adapté et de l’agilité pour réagir aux personnalités et aux contextes des clients. Cette formation de deux jours vous apportera les outils, recommandations et conseils pour développer votre chiffre d’affaires en augmentant la réussite de vos ventes par téléphone.

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2 JOURS

1290 €

réf. :VTPE

Objectifs

  • Savoir préparer ses appels de prospection
  • Construire un script
  • Utiliser efficacement votre para-verbal
  • Entrer dans un démarche d’écoute active
  • Développer les compétences pour convaincre et répondre aux objections
  • fidéliser et conclure des ventes efficacement lors d’appels téléphoniques.
  • Mettre en place et suivre des indicateurs de performance

Public concerné

Toute personne amenée à vendre ou proposer des services au téléphone.

Prérequis

Pas de prérequis.

Dates

Paris et région  : Nous contacter

 

Vous avez un besoin spécifique d’accessibilité ? Contactez Madame Touzani référente handicap, à l’adresse suivante drissia.touzani@mementoraction.fr  pour étudier au mieux votre demande et sa faisabilité.

1

Comprendre les fondamentaux de la vente par téléphone 

 

  • Les spécificités et avantages du téléphone dans le cycle de vente.
  • Définir ses objectifs : prospection, conversion ou fidélisation.
  • Les clés d’une posture professionnelle au téléphone.

Mise en pratique :

Echange et partage d’expériences sur les difficultés rencontrées lors de la prospection téléphonique

 

2

Préparer son appel pour réussir 

 

  • Rechercher et qualifier ses prospects avant l’appel.
  • Construire un script efficace :
  • Les étapes : introduction, exploration des besoins, argumentaire, clôture.
  • Rester naturel tout en suivant un fil conducteur.
  • Gérer son temps : éviter les appels improductifs.

Mise en pratique : Création et personnalisation d’un script d’appel.

 

3

L’impact de la voix et du langage 

 

  • L’importance du ton, du rythme et de l’articulation.
  • Les mots à privilégier et ceux à éviter pour convaincre.
  • Techniques pour capter et maintenir l’attention (sourire au téléphone, dynamisme).

Mise en pratique : Analyses et feedbacks sur les intonations et l’attitude.

 

4

Identifier et répondre aux besoins du client 

 

  • Techniques de questionnement (ouverts, fermés, de relance).
  • Écoute active : repérer les signaux d’achat ou d’objection.
  • Adapter son discours en fonction du profil et des attentes du client.

Mise en pratique : Simulation d’appels pour identifier les besoins.

5

 Construire un argumentaire persuasif 

 

  • Mettre en avant les avantages et bénéfices pour le client (méthode CAB : Caractéristiques, Avantages, Bénéfices).
  • S’appuyer sur des preuves ou témoignages pour rassurer.
  • Adapter son discours à chaque étape du processus d’achat.

Mise en pratique :  Rédaction d’un argumentaire ciblé.

 

6

Gérer les objections efficacement 

 

  • Identifier les objections courantes (prix, concurrence, timing).
  • Techniques pour répondre sans confrontation : reformulation, preuve, questionnement.
  • Transformer une objection en opportunité de convaincre.

Mise en pratique :Traitement d’objections complexes.

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7

Clôturer et fidéliser 

 

  • Identifier le bon moment pour conclure une vente.
  • Techniques de clôture (conclusion directe, alternative, par le silence).
  • Assurer un suivi pour transformer un client ponctuel en client fidèle.

Mise en pratique : Exercices sur la conclusion des ventes.

 

8

Optimiser sa performance et suivre ses résultats 

 

  • Mettre en place une « war room »
  • Les indicateurs clés de performance (KPI) en vente par téléphone :
    • Taux de conversion.
    • Nombre d’appels/jour.
    • Durée moyenne des appels.
  • Conseils pour rester motivé et gérer les refus.

Mise en pratique : Réflexion individuelle pour identifier les KPI propre aux produits, services proposés par les stagiaires. Echanges et partage d’expériences sur la façon de challenger les vendeurs au téléphone.

 

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