Mieux négocier avec la Process Communication Model®

La Process Com Model® est un outil pratique de connaissance de soi et des autres. En appliquant la PCM® en situation de vente et négociations vous renforcez votre pouvoir d’influence et votre capacité à conclure. L’approche de la négociation avec la PCM® assure la découverte approfondie des besoins psychologiques de vos interlocuteurs et renforce votre conviction par une communication ciblée.

Chaque participant réalise son Inventaire de Personnalité avant le stage. L’inventaire est remis au cours du stage par le formateur avec les informations personnalisées.

2 JOURS

1550 €

 comprenant votre inventaire de personnalité

réf. : PCNG

Objectifs

  • Intégrer Process Com Model® dans une démarche de négociation
  • Déchiffrer le mode de communication préférentiel de ses clients.
  • Décrypter leurs motivations   et leurs besoins psychologiques pour influencer leur décision.
  • Adapter sa communication aux différents types de clients.
  • Communiquer au cours d’une négociation sous tension

Démarche pédagogique

  • Apports pédagogiques : 40%
  • Mises en pratique : 60%

Public concerné

Toute personne qui veut « booster » les techniques de vente et négociation : Commerciaux, acheteurs, CAM, managers…

Prérequis

Avoir une expérience de la vente et négociation.

Dates

Paris et région  : Nous contacter

 

Vous avez un besoin spécifique d’accessibilité ? Contactez Madame Touzani référente handicap, à l’adresse suivante drissia.touzani@mementoraction.fr  pour étudier au mieux votre demande et sa faisabilité.

1

Découverte du modèle PCM® 

 

  • Découvrez les 6 étages pour une structure.
  • Comprendre la notion de base et Phase
2

 Différencier l’Influence de la base et phase 

 

  • La communication adressée à la base
  • La motivation ciblée sur la phase

Mise en pratique : Echanges sur des situations vécues (avec ou sans succès) par les participants. Diagnostique et apports du formateur en fonction de la grille PCM..

3

Votre profil

 

  • Analyser votre profil Process Com Model®
  • Comparer votre structure réelle et imaginée
  • « prendre l’ascenseur » pour s’adapter aux autres profils

Mise en pratique : Restitution du profil et apports personnalisés du formateur. Vidéos de différents types

4

Découvrez les 6 perceptions

 

  • Identifiez la perception de votre interlocuteur
  • Repérez les indices pour découvrir le type de personnalité de votre client
  • Découvrez comment caler votre discussion en fonction de la perception du client.

Mise en pratique : En sous-groupes adapter un discours commercial en fonction des 6 perceptions Utiliser la matrice d’identification.

5

Connectez-vous grâce aux canaux de communication

 

  • La nécessité de la position +/+
  • Utilisez les 4 canaux de communication et leur application en Vente / Négociations.

Mise en pratique : En sous-groupes échanges sur des scénarios commerciaux avec application des 4 canaux

6

Motivations et besoins psychologiques :

 

  • Les besoins psychologiques clés de voute d’un entretien de Négociation
  • Comment nourrir les besoins psychologiques de votre client.
  • Devenir « le bon interlocuteur » à ses yeux.

Mise en pratique : En sous-groupes, réflexion, échanges sur les clés à utiliser pour motiver, convaincre et persuader vos clients Application sur une structure d’argumentation

7

Stress et mécommunication :

 

  • Découvrez les causes du stress
  • Quelles sont les conséquences du stress sur la négociation.
  • Comment gérer une situation de négociation tendue.

Mise en pratique : Mises en situation face à un client sous stress, 2 commerciaux tentent de répondre à cette situation. Elaborer un plan d’action personnel.

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