Développer votre relationnel commercial

Développer ses compétences relationnelles permet d’optimiser la relation commerciale et d’augmenter ses ventes. Cette formation a pour but de vous aider et de vous entraîner à adopter un nouveau comportement pour mettre en place un cadre relationnel favorable au développement de vos affaires.

2 JOURS

1290 €

réf. : REVT

Objectifs

  • Apprendre à développer une relation de proximité avec vos clients.
  • Peser sur leurs décisions.
  • Vous distinguer de vos compétiteurs.
  • Devenir un « commercial partenaire » du client.
  • Accroître votre pouvoir d’influence.
  • Être à l’aise dans la relation en face à face.
  • Améliorer votre capacité à recueillir des informations exploitables.

Démarche pédagogique

  • Les participants sont invités à travailler sur des comptes issus de leur portefeuille clients ou prospects.

Public concerné

Futurs commerciaux, managers, chefs d’entreprise et toute personne désirant développer un relationnel commercial plus profitable à ses ventes.

Prérequis

Pas de prérequis.

Dates

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1

Savoir se centrer sur votre client

  • Comprendre les 3 besoins fondamentaux des clients.
  • Savoir adopter leur « vision du monde » afin de les comprendre.
  • Connaître les règles de base de la communication d’influence.
  • Utiliser une méthode efficace pour engager la relation.

Mise en pratique : Exercice filmé : le jeu de l’explorateur avec debriefing personnalisé.

 

2

Savoir faire du lobbying sur vos comptes

  • Comprendre la notion de lobbying.
  • Découvrir les outils du lobbying.
  • Se donner de la « visibilité » sur le compte.
  • Découvrir quelques tactiques d’influence : « le club », « la réciprocité»…

Mise en pratique : Test d’auto-évaluation de votre capacité de lobbying. Réflexion individuelle et partage : comment développer le lobbying sur un compte.

3

Savoir transformer une relation commerciale en un partenariat actif

 

  • Découvrir les « hommes-clé » du compte.
  • Identifier partenaires, concurrents, acteurs invisibles, « fausses barbes».
  • Comprendre leur position individuelle et leur type de pouvoir.
  • Transformer votre identité de vendeur en celle de partenaire.

Mise en pratique : Identifier les hommes clés d’un compte, leur position, leur type de pouvoir

4

Savoir élargir la demande initiale du client pour changer le terrain de jeu

  • Comprendre l’intérêt d’élargir la demande initiale.
  • Anticiper l’avenir.
  • Fédérer les besoins internes.
  • Miner le terrain pour les concurrents.

Mise en pratique : Jeu de rôle filmé : élargir la demande d’un client.

5

Savoir  construire un argumentaire efficace

  • Débusquer les arguments efficaces.
  • Les transformer en bénéfices pour le client.
  • Savoir utiliser avec efficacité un argument.

Mise en pratique : Jeu de rôle filmé : argumenter face à un client

 

6

Savoir traiter les objections sans conflit

  • Dédramatiser leur portée.
  • La technique du « retournement » et de la « porte au nez ».
  • Différencier fausses et vraies objections.
  • • Résistances au changement et objections

Mise en pratique : Jeu de rôle filmé : faire face aux objections dans l’entretien.

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