La vente strategique aux Grands Comptes

 

 

 

Cette formation vous fera découvrir les spécificités de la vente aux « Grands Comptes ». Cycles de vente longs (supérieurs à 6 mois), organisations complexes et mouvantes, jeux de pouvoir fréquents, les Grands Comptes exigent un savoir- faire, des méthodes et un comportement adaptés qui vous seront présentés au cours de ces 3 journées. De plus vous y apprendrez à utiliser une méthodologique commerciale ainsi que des solutions permettant de gérer les affaires menées sur les grands comptes avec pour objectif de concrétiser vos ventes dans au  moins 70% des cas

3 JOURS

1640 €

réf. : GCVT

Objectifs

 

  • Savoir analyser son portefeuille grand compte
  • Etablir la cartographie du compte et l’utiliser pour renforcer son influence
  • Construire le plan d’action qui en découle.
  • Adopter une démarche de lobbying
  • Définir des indicateurs factuels de suivi de ses actions
  • Piloter son activité à partir d’une démarche méthodologique
  • Intégrer une démarche prospective pour déjouer la concurrence
  • Préparer des entretiens pertinents et créateurs de valeur afin de vous distinguer des concurrents

 

Démarche pédagogique

  • Les participants travaillent tout au long de la formation, sur un compte issu de leur portefeuille clients.
  • Ils utiliseront les outils que le formateur leur fournira et qu’ils pourront adapter à leur propre marché ou contexte avec son aide
  • Ils échangeront sur leurs expériences vécues et en tireront des enseignements pour l’avenir
  • Les exercices sur les cas pratiques sont privilégiés et résolus avec l’aide du formateur

Public concerné

Chefs d’entreprise, managers commerciaux, commerciaux désirant aborder la vente stratégique aux grands comptes.

 

 

Prérequis

Chefs d’entreprise, managers commerciaux, commerciaux désirant aborder la vente stratégique aux grands comptes.

 

Dates

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1

 Elaborer votre stratégie de vente Grands comptes

  • Comprendre les caractéristiques d’un Grand compte, s’accorder sur ce que l’on nomme un « Grand compte ». Quelles caractéristiques le caractérisent et rendent sa conquête plus difficile
  • Appréhender le rôle du commercial Grands Comptes, les qualités et compétences qui lui sont nécessaires.
  • Etablir la cartographie d’un grand compte existant.
  • Identifier les informations nécessaires et comprendre l’importance de l’information dans la vente aux Grands comptes
  • Connaître les enjeux collectifs et individuels
  • S’habituer à identifier « the pain » la douleur et surtout son coût

Mise en pratique : Etablire les éléments de cartographie du compte au fur et à mesure qu’ils sont expliqués par le formateur. Apprendre à s’interroger sur la stratégie du Grand Compte, le contexte dans lequel il évolue… Echange sur la notion de « douleur », comment la valoriser ? avec qui ?

 

2

Comprendre et décrypter les circuits de décision des Grands comptes

  • Connaître les différents circuits de décision et leur impact sur le business
  • Débusquer les « interlocuteurs clés ». Ceux que l’on identifie clairement, ceux qui sont « dans l’ombre »
  • Identifier et comprendre leur rôle, leur importance, leur influence interne, leur véritable pouvoir.
  • Connaître les réseaux d’influence interne
  • Apprendre à trouver son « sponsor » et à l’utiliser au profit du business
  • Appréhender les différents besoins et motivations d’achat des acteurs clés.
  • Approche des besoins individuels et des sources de motivation par la Process Communication Model®
  • Comprendre les 3 types de besoins qui aboutissent à la décision finale et savoir y répondre

Mise en pratique : Exercice : Identification et rôle des acteurs clés. Implémenter son plan d’action commercial afin de recueillir les informations manquantes ou non recoupées. Identifier les sources de motivation de ses interlocuteurs

3

 Construire votre plan d’action Grands comptes

  • Comprendre les principes généraux de la communication
  • Utiliser les deux niveaux logiques de la communication pour comprendre et influencer en votre faveur
  • Recueillir des informations pertinentes, utiliser les règles de l’intelligence économique pour les valider.
  • Préparer vos entretiens stratégiques grâce à la coprospective issue de l’intelligence économique
  • Définir la stratégie de pénétration du compte.
  • Identifier vos croyances limitantes qui entravent vos actions, apprendre les utiliser à votre profit
  • Construire un plan d’action et implémenter une fiche d’analyse d’affaire
  • Comprendre les résistances au changement dans la vente.
  • Savoir utiliser les points faibles de votre offre à votre profit
  • Gérer son stress, identifier vos zones de confort et d’inconfort
  • Les solutions de « contournement » ou de « repli » nécessaires pour mieux rebondir
  • Comprendre l’intérêt de développer sa créativité pour « faire autrement »

Mise en pratique : autodiagnostic de vos croyances limitantes. Implémentation d’un modèle de fiche d’analyse d’affaire fourni par le formateurs. Exercices pour exercer sa créativité. Autodiagnostic de votre capacité à autogénérer votre stress, quelles actions entreprendre pour en limité la portée ?

 

4

Conduire des actions sur un Grand compte

 

  • Comprendre l’intérêt d’une démarche de lobbying sur les Grands comptes
  • Développer vos actions de lobbying.
  • Accroître votre pouvoir d’influence
  • Développer vos « yeux et vos oreilles » sur les Grands comptes avec qui ? comment ?
  • S’imprégner de l’importance de la phase de « qualification de besoin » représentant 50% du succès d’une affaire.
  • Lister les livrables afférents à cette phase, que faut il connaître à ce stade ?
  • Identifier les « signaux d’alerte » qui peuvent intervenir pour renforcer ou affaiblir vos positions

Mise en pratique : Autodiagnostic de votre capacité d’influence. Identification des axes d’amélioration. Réflexion collective sur les signaux d’alerte, quels sont ils ? comment les traiter ? les identifier sur le terrain ? Quels sont d’après vous les livrables indispensables pour la définir comme complète ?

 

5

Piloter l’activité commerciale

  • Quels indicateurs utiliser ?
  • Connaître les fondements d’une démarche méthodologique pragmatique
  • Etablir un « milestone » identifiant les grandes étapes de votre cycle de vente et les « livrables » de chacune d’elles.
  • Pouvoir mesurer la probabilité de réussite d’une affaire à partir d’éléments factuels.
  • Mesurer la progression pour éviter de s’acharner inutilement
  • Piloter l’action de votre force commerciale à partir de tableaux de bord

 

Mise en pratique : Identification des critères de qualité d’une affaire pour mesurer sa probabilité de réussite. Ces critères doivent être suffisamment représentatifs de votre contexte pour être applicable à tous les projets commerciaux menés par l’entreprise (ou en tout cas aux projets portant sur une même typologie de solutions ou de produits si votre offre est très large)

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