La vente strategique aux Grands Comptes

FORMATION  POSSIBLE EN CLASSE VIRTUELLE

Cette formation vous fera découvrir les spécificités de la vente aux « Grands Comptes ».Cycles de vente longs (supérieurs à 6 mois), organisations complexes et mouvantes, jeux de pouvoir fréquents, les Grands Comptes exigent un savoir- faire, des méthodes et un comportement adaptés qui vous seront présentés au cours de ces 3 journées.

3 JOURS

1640 €

réf. : GCVT

Objectifs

 

  • Maîtriser les techniques d’analyse d’un portefeuille Grands Comptes
  • Collecter et utiliser les informations stratégiques
  • Dresser la cartographie des circuits de décisions et assurer son lobbying
  • Définir les jalons de son plan d’action
  • Définir les indicateurs de suivi de la performance de son action

 

Démarche pédagogique

  • Méthodes pédagogiques actives et participatives.
  • Alternance de théorie/pratique avec application au contexte des participants

Public concerné

Chefs d’entreprise, managers commerciaux, commerciaux désirant aborder la vente stratégique aux grands comptes.

 

Prérequis

Pas de prérequis.

Dates

Paris et région : Nous contacter

 

Définir votre stratégie de grands comptes

  • Comprendre le fonctionnement d’un grand Définition des grands comptes, caractéristiques communes.
  • Être commercial grand compte,qualités intrinsèques et principales caractéristiques. Démarche et rôle spécifique.
  • Dresser la cartographie du compte : Identifier les informations utiles à recueillir.
  • Optimiser la relation avec ses Cerner ses principaux compétiteurs.
  • Identifier ses cibles
  • Évaluer le potentiel du compte. Identifier les comptes « vedettes »

Mise en pratique : Exercice : Établir les éléments de cartographie du compte.

 

Comprendre le circuit de décision

  • Identifier vos interlocuteurs clés. Quels sont les acteurs apparents ? Quels sont les acteurs invisibles ?
  • Comprendre leurs motivations d’achat.
  • Cerner les besoins spécifiques de l’entreprise.
  • Distinguer les deux types de besoins individuels
  • Utiliser les déclencheurs d’achat.
  • Identifier leurs rôles et leurs sphères de pouvoirs
  • Répertorier la situation des acteurs en présence. Connaître le type de pouvoir dont ils disposent
  • Appréhender leurs comportements vis-à-vis de l’offre.

 

Mise en pratique : Répertorier les interlocuteurs clés de votre offre et leurs motivations d’achats.

Élaborer un un plan d’action grand compte

  • Rédiger une fiche d’analyse du compte
  • Recueillir et regrouper les informations pertinentes
  • Présenter la fiche d’analyse de compte
  • Construire un plan d’actions.
  • Définir la stratégie de pénétration du compte.
  • Préparer les entretiens.
  • Connaître les éléments pouvant entraver vos actions.
  • Contourner les difficultés.

 

Mise en pratique : Élaboration d’une fiche d’analyse d’affaire à partir du modèle donné.

 

Mener les actions sur le grand compte

  • S’appuyer sur ses alliés.
  • Faire du lobbying sur le compte.
  • Définir des signaux d’alerte.
  • Rechercher et valider les informations.

Mise en pratique : Identifier les leviers de lobbying sur le compte

Mettre en place des indicateurs de suivi de la performance

  • Mesurer l’activité commerciale.
  • Etablir un « milestone » définissant les grandes étapes incontournables.
  • Mesurer la probabilité de réussite d’une affaire.

 

Mise en pratique : Définition d’indicateurs de performance en adéquation avec le business et le modèle commercial des participants.