La vente strategique aux Grands Comptes

FORMATION  POSSIBLE EN CLASSE VIRTUELLE

Cette formation vous fera découvrir les spécificités de la vente aux « Grands Comptes ».Cycles de vente longs (supérieurs à 6 mois), organisations complexes et mouvantes, jeux de pouvoir fréquents, les Grands Comptes exigent un savoir- faire, des méthodes et un comportement adaptés qui vous seront présentés au cours de ces 3 journées.

3 JOURS

1590 €

réf. : GCVT

Objectifs

  • Comprendre les particularités de ce type de vente.
  • Identifier les qualités et compétences nécessaires pour y réussir.
  • Développer une stratégie d’approche d’un Grand compte.
  • Construire le plan d’action qui en découle.
  • Mener des actions efficaces sur un Grand compte.
  • Développer des outils de pilotage indispensables.

Démarche pédagogique

  • Les participants travaillent tout au long de la formation, sur un compte issu de leur portefeuille clients.
  • Ils travailleront à partir d’un modèle de « fiche d’analyse d’affaire » fournie par le formateur.

Public concerné

Chefs d’entreprise, managers commerciaux, commerciaux désirant aborder la vente stratégique aux grands comptes.

 

Prérequis

Pas de prérequis.

Dates

Paris :

Nous contacter
Toulouse et Lyon : sur demande

Classe virtuelle:

24 au 26 octobre 2022

1

Élaborer une stratégie de vente Grands comptes

  • Les caractéristiques d’un Grand compte.
  • Le rôle du commercial Grands Comptes.
  • Établir la cartographie d’un compte.

Mise en pratique : Exercice : Établir les éléments de cartographie du compte.

 

2

Décrypter les circuits de décision des Grands comptes

Identifier les « interlocuteurs clés »

Comprendre leur rôle et leur pouvoir

Comprendre les motivations d’achat des acteurs clés

Partir du besoin pour remonter aux enjeux

Établir «l’état des lieux»

Mise en pratique : Exercice : Identification et rôle des acteurs clés

3

Construire votre plan d’action

La fiche d’analyse du compte

Les règles du recueil d’informations

Définir votre stratégie de pénétration du compte

Préparer vos entretiens avec un outil utilisé en Intelligence Economique : la Triade

Mise en pratique : Jeu de rôle filmé, recueillir des informations dans un entretien de vente.Échanges et partage d’expériences. Chaque stagiaire élabore sa stratégie de pénétration d’un Grand compte de son portefeuille. Identification des éléments à explorer lors d’un rendez-vous de découverte.

 

4

Conduire des actions sur un Grand compte

Développer vos actions de lobbying

Identifier les « signaux d’alertes »

Transformer les arguments de vente en bénéfices clients (CAB)

Travailler sa créativité

Mise en pratique : Test individuel pour mesurer votre capacité de lobbying sur un compte.

5

Piloter votre activité commerciale par des indicateurs pertinents

Quels indicateurs utiliser ?

Pouvoir mesurer la probabilité de réussite d’une affaire

Piloter l’action de votre force commerciale

Mise en pratique : Identification des critères de qualité d’une affaire pour mesurer sa probabilité de réussite

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