L’art de la guerre appliqué à la vente stratégique

Formation inspirée de « l’Art de la Guerre » de Sun Tzu.
La vente bien entendu, ne peut en aucun cas s’assimiler à la guerre. Cependant et surtout dans l’approche Grands comptes, une certaine analogie peut être trouvée en particulier sur la démarche stratégique. Au travers d’une approche bien entendu métaphorique, nous vous proposons d’envisager la vente stratégique en bénéficiant de la philosophie de Sun Tzu dont le principe était de n’engager que des combats que l’on est certain de gagner.
Pour s’assurer la victoire il porte son attention sur des points précis, dont 5 que nous pouvons utiliser, à savoir :
-Le terrain : c’est-à-dire la « cartographie du compte » et la compréhension de
l’environnement
-L’influence morale : c’est-à-dire l’identification du pouvoir et des circuits de décision
-La doctrine et l’organisation : c’est-à-dire le plan d’action commercial, les outils depilotage, le « milestone »
-Le commandement ou l’autorité : c’est-à-dire la mesure du rapport de force et
l’influence sur l’adversaire
-Les conditions météorologiques : c’est-à-dire les conditions

2 JOURS

1290 €

réf. : SNTZ

Objectifs

  • Savoir transposer les préceptes de l’art de la guerre dans une démarche commerciale
  • Comprendre la nécessité de changer pour améliorer ses compétences et ses techniques de vente
  • Apprendre à évaluer la situation à partir d’éléments factuels
  • Mener les affaires selon les principes essentiels issues de l’Art de la guerre
  • Planifier les actions, mesurer la probabilité de réussite

Public concerné

Commerciaux expérimentés, pratiquant ou voulant pratiquer la vente stratégique, Key account manager.

Prérequis

Solide expérience de la vente, en particulier aux grands comptes.

Dates

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1

Étudier le terrain

Sun Tzu a dit : « C’est pourquoi un chef d’armée qualifié demande la victoire à la situation et non à ses subordonnés » (V.21)

« Généralement, celui qui occupe le terrain le premier et attend l’ennemi est en position de force ; celui qui arrive sur les lieux plus tard et se précipite au combat est déjà affaibli. » (VI.1)

  • Comprendre en quoi la découverte de l’environnement et de la stratégie du client sont déterminants.
  • Identifier les caractéristiques et les points faibles de ces éléments
  • Dresser la cartographie du compte, comprendre les caractéristiques du « terrain », en déduire une stratégie
  • Adopter une vision prospective, savoir regarder au loin pour renforcer sa position
  • Avoir « un coup » d’avance, ne pas subir mais anticiper l’action

Mise en pratique : Pour le compte que vous avez choisi, analyser et tirer des enseignements du terrain sur lequel vous allez combattre.

 

 

2

Identifier les circuits d’influence et le rôle des acteurs clés

Sun Tzu a dit : « C’est pourquoi je dis :  connaissez l’ennemi et connaissez-vous vous-même ; en cent batailles vous ne courrez jamais aucun danger. »  (III.31)

« Ceux qui n’ont pas recours aux guides locaux sont dans l’impossibilité de tirer parti du terrain. » (VII.11)

  • Identifier les acteurs clés, leur rôle et leur position au sein des forces ennemies
  • Comprendre les circuits de décision
  • De l’importance du sponsor, guide local de notre action, « espion » à notre service
  • « Déminer » le terrain en identifiant pièges et embuscades
  • Mettre en place un plan d’action destiné à prendre l’ascendant moral sur l’ennemi

Mise en pratique : Les participants définissent la cartographie d’un de leur compte et définissent leur plan d’action individuel qui découle des informations à découvrir et à valider.

3

Établir sa doctrine et son organisation, piloter l’action et en mesurer l’avancée

Sun Tzu a dit : « La victoire est l’objectif principale de la guerre. Si elle tarde trop, les armes s’émoussent et le moral s’effrite… » (II..3)

Le « milestone » défini les étapes successives à parcourir et les livrables associés permettant de donner le bon « tempo » à nos actions commerciales et évite les déperditions de temps et d’énergie.

  • Identifier les étapes de son processus de vente ou « milestone »
  • La préparation de l’action : les étapes incontournables, leur contenu, « go » ou « no go » à l’action suivante
  • Identifier les « armes » à votre disposition et celles de l’adversaire
  • Préparer les points de repère pour mesurer l’avancée de l’action et engager de nouvelles forces

Mise en pratique : Définir les éléments préparatoires à l’action en fonction du contexte de chaque participant. Quelles informations faut-il obtenir sur l’adversaire, comment et où les trouver. Mettre en place des indicateurs pertinents

4

Le commandement et l’autorité

« Dans les temps anciens les guerriers habiles commençaient par se rendre invincibles, puis ils attendaient que l’ennemi fut vulnérable. » (IV.1)

« Un général qui possède une connaissance parfaite des facteurs variables sait comment mener les troupes. » (VIII.9)

  • Savoir fédérer et motiver ses troupes
  • Connaître et utiliser les 7 vecteurs constituant le rapport de force
  • Infléchir le résultat de la bataille en faisant évoluer le rapport de force
  • Etablir un premier bilan : les conditions pour entrer en campagne sont-elles réunies ?

Mise en pratique : comment fédérer nos forces et les motiver tout au long du cycle de vente ? Examiner une affaire gagnée récemment à l’aune des 7 vecteurs. Idem pour une affaire perdue. Qu’en déduisez vous pour vos futures batailles ?

5

Les conditions météorologiques : la recherche du déclencheur et la mesure de probabilité de succès

Sun Tzu a dit : « Celui qui sait quand il faut combattre et quand il ne le faut pas sera victorieux » (III.25)

 « La configuration des lieux peut être un atout majeur dans le combat. C’est pourquoi estimer la situation de l’ennemi et calculer les distances, ainsi que le degré de difficultés du terrain de façon à se rendre maître de la victoire, c’est l’art du général éminent. Celui qui se bat en possédant une connaissance parfaite de ces facteurs est sûr de la victoire ; dans le cas contraire, la défaite est assurée ». (X.17)

  • Quels sont les déclencheurs du combat dans une approche stratégique ?
  • Identifier les facteurs permettant d’analyser la probabilité de victoire pour déclencher le combat
  • Mettre en place un plan d’action pour améliorer la probabilité, identifier les ressources à faire entrer dans la bataille
  • les stagiaires sont invités à réfléchir, dans une vision stratégique, aux différents éléments évoqués en les remettant en perspective avec leur développement commercial.Atelier d’identification des éléments entrant dans les critères de probabilité, calibrage de ceux-ci en s’aidant des victoires et des défaites passées. Réflexion sur la façon dont ils vont les utiliser dans une approche stratégique.

Mise en pratique : les stagiaires sont invités à réfléchir, dans une vision stratégique, aux différents éléments évoqués en les remettant en perspective avec leur développement commercial.

Atelier d’identification des éléments entrant dans les critères de probabilité, calibrage de ceux-ci en s’aidant des victoires et des défaites passées. Réflexion sur la façon dont ils vont les utiliser dans une approche stratégique.

 

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