Le Key Account Management outils et posture

Le rôle du Key Account Manager nécessite des compétences spécifiques. Dans cette formation
vous découvrirez les qualités et comportements à développer afin de réussir dans cette fonction.Fédérer des équipes, coordonner des actions, accroître son impact sur le compte, accompagner le changement chez les clients, prendre le leadership sur les actions internes et externes, savoir influencer, sont quelques-uns des thèmes que nous aborderons durant ces deux jours.

2 JOURS

1290 €

réf. : KMVT

Objectifs

  • Comprendre les particularités de la fonction de K.A.M.
  • Identifier les compétences clés d’un K.A.M.
  • Savoir fédérer votre équipe
  • Accroître votre impact personnel sur vos clients
  • Accompagner le changement chez votre client

Public concerné

Chefs d’entreprise, managers commerciaux, commerciaux se destinant aux fonctions de KAM.

Prérequis

Maîtriser les fondamentaux de la vente ou avoir une expérience de la vente B2B.

Dates

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1

Découvrir le rôle du KAM

  • La fonction du KAM dans son entreprise et vis à vis du client.
  • Développer une attitude de « gagnant ».
  • Savoir identifier vos freins personnels.
  • Les transformer en leviers de progrès.

Mise en pratique : Échanges et partage d’expériences sur la vision des stagiaires quant au rôle dévolu au KAM

2

Organiser son activité de KAM

  • Identifier les comptes prioritaires
  • Raisonner en termes de potentialité.Définir vos propres critères
  • Analyser votre portefeuille grâce à la matrice croisée ABC

 

Mise en pratique : : Identifier ses critères de potentialité et ses facteurs de probabilité. Établir la matrice croisée ABC de son portefeuille client. Identifier les comptes et les entités à travailleren priorité.

3

Mettre en place une stratégie de pénétration de comptes

  • Utiliser la matrice SWOT afin de situer son offre
  • Identifier les points d’entrées sur le compte
  • Etablir le plan d’action qui en découle
  • Distinguer «Flow business» de «Projets»
  • Définir les missions des différents intervenants que vous pilotez
  • Identifier les éléments de création de valeur
  • Faire converger les différents projets sur un grand compte

Mise en pratique :Établir la matrice SWOT et rechercher les éléments créateurs de valeur spécifiques à votre activité, produits, solutions

4

Manager et motiver

  • Développer son influence chez le client et dans votre entreprise
  • Accroître votre leadership
  • Connaître les facteurs d’influence à utiliser
  • Créer un esprit d’équipe autour de votre projet commercial
  • Adopter un mode de management personnalisé
  • Identifier les sources de motivation de vos collaborateurs

Mise en pratique : Autodiagnostic de votre pouvoir d’influence. Appréhender l’importance du leadership et de la force

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