Portefeuille clients : Analyse et plan d’action stratégique

La vente en B2B requiert une organisation commerciale qui se décline en actions à adapter en fonction du potentiel de son portefeuille et de la stratégie commerciale de l’entreprise. Cette formation vous permettra d’analyser votre portefeuille clients et de déterminer les actions commerciales les plus efficaces pour maximiser son développement commercial.

2 JOURS

1290 €

réf. : PTCL

Objectifs

  • Analyser le potentiel de son portefeuille
  • Mettre son action commerciale en perspective
  • Savoir organiser efficacement les actions
  • Suivre et piloter son action commerciale

Public concerné

Commerciaux, technico-commerciaux, managers, ingénieurs d’affaires.et toute personne amenée à développer les ventes.

Prérequis

Gérer un portefeuille important de clients.

Dates

Paris :

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Toulouse et Lyon : sur demande

1

Clarifier les composants de la Performance Commerciale Individuelle

 

  • Sur quoi repose la performance commerciale individuelle ?
  • Les étapes de l’élaboration d’un Plan d’Action Commerciale
  • Maîtriser le couple produits/services avec son marché
  • Analyser la répartition des ventes et son activité
  • Identifier les attentes de ses clients

Mise en pratique : Auto-diagnostic sur son organisation commerciale et atelier sur l’identification des attentes de ses clients

2

Analyser les potentiel de de son portefeuille clients

 

  • Evaluer son potentiel d’activité
  • Segmenter son portefeuille client avec la matrice ABC croisée
  • Identifier les Clients et prospects cibles
  • Définir les actions commerciales appropriées

Mise en pratique : Établir la matrice croisée de votre territoire pour définir votre plan d’action commercial

3

Savoir organiser efficacement ses actions commerciales

 

  • Qualifier son fichier clients/prospects
  • Identifier opportunités, forces et faiblesses de son portefeuille
  • Choisir les cibles à investir en utilisant la méthode des 3 P
  • Mettre en place son action commerciale : Prospection, fidélisation et développement. Les bonnes pratiques.
  • Savoir prioriser ses actions

Mise en pratique : A partir de son portefeuille, définir les actions concrètes pour atteindre ses cibles. Atelier sur les actions de prospection efficace.

4

Atteindre ses objectifs de chiffre d’affaires

 

  • Établir les objectifs d’activité et de chiffre d’affaires prévisionnels. Fixer des objectifs SMART.
  • Optimiser les actions commerciales de fidélisation
  • Préparer les arguments et les réponses aux objections
  • Établir une grille de négociation
  • Bâtir une solution de rechange efficace (MESORE)

Mise en pratique : Atelier sur les actions commerciales pour fidéliser les clients.

5

Optimiser son développement commercial

 

  • Déterminer les moyens efficaces pour conquérir, fidéliser et développer ses clients
  • Assurer le suivi de ses actions commerciales et mesurer leur efficacité
  • Bien s’organiser pour gérer au mieux son temps

Mise en pratique : Echanges sur les bonnes pratiques

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