Professionnaliser sa démarche commerciale

FORMATION  POSSIBLE EN CLASSE VIRTUELLE

A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de comprendre ses clients, pour saisir les opportunités et installer une relation commerciale de qualité.

3 JOURS

1640 €

réf. : ADCP

Objectifs

  • Préparer l’entretien commercial : connaître son offre, ses clients et son marché
  • Adopter une posture commerciale valorisante
  • Maîtriser les techniques de communication
  • Faire face aux objections et aux situations délicates
  • Repérer les opportunités pour proposer une offre de service adaptée
  • Négocier jusqu’à la signature

Public concerné

Tout salarié amené à développer une démarche commerciale dans le cadre de ses missions

Prérequis

Pas de prérequis.

Dates

Paris et région: Nous contacter

1

Préparer un entretien commercial

 

  • Connaître son offre, les enjeux et tendance de son marché.
  • Contexte de l’entretien de vente.
  • Se préparer (dans la tête et dans la pratique).
  • Structurer une référence active : obtenir une recommandation.
  • Identifier les bénéfices pour votre interlocuteur de vous recevoir.
  • Lui communiquer ce bénéfice avec enthousiasme.

Mise en pratique : Atelier : à travers les expériences Tops et Flops vécues ou observées, identifiez les étapes et les postures d’un entretien commercial réussi. .

2

Gagner la confiance dès les premières minutes 

 

  • Mieux comprendre le client et instaurer un climat de confiance : règle des 4×20.
  • Utiliser les quatre vecteurs de communication : voix, posture, regard, présence physique.
  • Saisir l’importance du non-verbal.
  • Faire face à une attitude de réserve et de repli.

Mise en pratique : Mise en situation : Atelier pitch commercial. Présenter sa société en une minute (filmé et analysé)

3

Identifier les besoins et les motivations d’achat

 

  • Découvrir les stratégies du client : ses objectifs, ses contraintes, ses enjeux.
  • Identifier le style de communication de son interlocuteur et s’y adapter.
  • Identifier le réseau d’influence.
  • Hiérarchiser les priorités commerciales à partir des objectifs de l’acheteur.
  • Cerner les motivations de son interlocuteur.
  • Utiliser les outils de la découverte : questions, empathie, écoute active, reformulation.

Mise en pratique : appliquer les outils de la découverte dans une prise de contact rapide. Débriefing en group

4

Affiner son argumentation

  • Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte (CAB).
  • Bâtir et structurer son argumentation.
  • Savoir communiquer en termes de bénéfices client.
  • Vendre par la preuve.
  • Se démarquer de la concurrence.
  • Les trois techniques de présentation du prix.

Mise en pratique : Présenter la solution en lien direct avec les besoins identifiés durant la phase de découverte

5

Argumenter de façon persuasive et assertive

 

  • Affirmer vos intentions.
  • Adopter une attitude assertive.
  • Rassurer votre client.
  • Utiliser le recadrage positif.
  • Utiliser le bon canal de communication.
  • Eviter au doute de s’installer.

Mise en pratique : Test sur l’assertivité et entraînement à un entretien en utilisant et observant la posture assertive. Débriefing collectif.

6

Oser vous affirmer face à vos clients

 

  • Savoir répondre posément à une critique.
  • Traiter efficacement les objections.
  • Prononcer un refus acceptable par le client.
  • Pratiquer « l’anti-vente ».

Mise en pratique : Accueillir et gérer les différentes objections clients. Débriefing collectif.

7

Traiter les objections

 

  • Les attitudes à adopter face aux objections.
  • Les trois étapes clés du traitement d’objections.
  • Identifier les types d’objections et les anticiper.
  • Les techniques de traitement.
  • Transformer une objection en élément positif.

Mise en pratique : Atelier : entraînement pratique sur les objections les plus fréquentes.

8

Obtenir l’engagement du client 

  • Détecter les signaux d’achat.
  • Choisir la bonne forme de conclusion.
  • Maîtriser les stratégies de fidélisation pour faire de chaque client un ambassadeur.
  • Capitaliser la connaissance : le compte-rendu d’entretien.

Mise en pratique : Atelier : reconnaître les signaux d’achat et les signaux de vigilance. Conclure efficacement l’entretien de vente. Rédiger le compte-rendu.

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