Qualifier un besoin en créant de la valeur

La qualification de besoin est une étape déterminante dans le cycle de vente B2B. L’on peut considérer que lorsqu’elle est menée avec rigueur et méthode, c’est au moins 50% du succès qui est assuré. Or l’expérience opérationnelle nous a démontré que cette phase, qui paraît simple, était souvent menée dans la précipitation sans réelle démarche construite. C’est ainsi que bien qu’ayant pensé avoir répondu parfaitement au besoin exprimé, l’on peut perdre une affaire qui semblait gagnée d’avance.La phase de qualification du besoin doit être abordée comme une phase de diagnostic visant à créer le maximum de valeur avec le client et non pas à découvrir la façon de répondre techniquement ou fonctionnellement au besoin qu’il exprime. Si vous n’êtes pas dans un dynamique de création de valeur, alors le prix deviendra quasiment la seule variable d’ajustement, au détriment de vos marges.

1 JOUR

680 €

réf. : QLBN

Objectifs

  • Comprendre l’importance de la qualification du besoin
  • Identifier les éléments permettant de qualifier un besoin avec assurance
  • Savoir quelles informations rechercher pour qualifier un besoin
  • Construire son questionnaire et savoir l’appliquer
  • Se concentrer sur la douleur « the pain »
  • Créer de la valeur ajoutée et déplacer « le terrain de jeu » pour contrer les concurrents

Public concerné

Commerciaux, avant-vente, chefs d’entreprise et plus généralement toute personne se destinant à des fonctions commerciales

Prérequis

De préférence avoir une expérience de la vente B2B.

Dates

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Qu’entend-on par « besoin »

  • Objectif, besoin, enjeux ? quelles différences ?
  • Les 3 types besoins à découvrir dans la vente B2B
  • Intégrer la dimension prospective dans la découverte du besoin pour créer de la valeur
  • Chercher à déplacer le « terrain de jeu » pour prendre l’avantage sur les concurrents
  • Lien entre qualification de besoin et forecast.
  • Les critères de décision
  • Le coût du changement

Mise en pratique : Echanges avec les participants sur la notion de besoin, à partir de quel moment, pour eux et dans leur pratique, peuvent ils dire qu’un besoin est qualifié

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Les éléments à recueillir dans la phase de qualification du besoin

  • Investiguer en utilisant la triade
  • Identifier les futures objections et les menaces pesant sur l’affaire
  • Établir la matrice SWOT pour l’affaire
  • Connaître les règles de validation des informations
  • Comprendre les circuits de décision et de validation
  • Préparer la démarche CAB
  • Influencer le cahier des charges
  • Les livrables de la phase « qualification du besoin »

Mise en pratique : Chaque participant identifie les éléments spécifiques à son offre et à son entreprise, constitutifs de la qualification du besoin. Par rapport à une affaire en cours qu’ils auront choisie, ils recherchent les éléments dont ils disposent pour qualifier le besoin et ceux qu’ils devront découvrir. Plan d’action commercial : comment les découvrir, auprès de qui, de quelle façon ?

3

Mener un entretien de qualification de besoin

  • Les techniques pour « faire parler » un client
  • Poser les bonnes questions
  • Savoir rebondir dans l’entretien pour explorer une nouvelle piste
  • Désamorcer les objections et menaces potentielles.
  • Traiter le cas particulier du client mécontent de son fournisseur actuel

Mise en pratique : Jeu de rôle filmé : entretien de qualification de besoin. Analyse collective et conseils individuels dispensés par le formateur

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