Retourner les objections en votre faveur

Apprenez à aimer les objections et à les utiliser pour mieux vendre. Par une approche systémique vous apprendrez à en faire des leviers plutôt que des obstacles. Au cours de cette formation action, chaque participant aura l’opportunité de travailler sur son propre environnement dans le cadre travaux pratiques individuels. Grâce aux exercices proposés, les participants seront
prêts à gérer les objections qui leurs sont proposés dans leur pratique opérationnelle.

2 JOURS

1290 €

réf. : OBVT

Objectifs

Savoir repérer les différents types d’objections

Comprendre l’origine des objections

Les utiliser positivement

S’en servir pour convaincre

Oser faire preuve de créativité

Utiliser la communication d’influence

Public concerné

Commerciaux, managers commerciaux, négociateurs, ayant à faire face régulièrement à des objections.

Prérequis

Expérience de la vente ou du contact commercial

Dates

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1

Comprendre les objections

 

  • Identifier 6 types d’objection dont les « fausses barbes ».
  • Comprendre les motifs des objections.
  • Objections ou résistance au changement ?
  • 6 types de personnalité : 6 façons d’exprimer une objection.

Mise en pratique : Echanges et partage sur les objections rencontrées : analyse et réponses adaptées.

2

Apprendre à gérer les objections

 

  • 8 principes essentiels à retenir.
  • 12 techniques à mettre en œuvre.
  • Savoir creuser une objection.
  • Repérer et comprendre vos réactions individuelles face aux objections.
  • Adapter votre réponse à la personnalité de votre interlocuteur.
  • Le traitement particulier de l’objection prix.

Mise en pratique : Jeu de rôle , répondre en face à face et en groupe à des objections.

3

Prévenir les objections afin de les désamorcer

 

  • Identifier les objections potentielles.
  • Retourner les arguments des concurrents pour en faire des objections.
  • Désamorcer les objections « cachées » pour minimiser leur effet.
  • Analyser le niveau de « pollution » des objections.

Mise en pratique : Travaux pratiques individuels : transformer les arguments des compétiteurs en objections potentielles. Identification de nouvelles objections par la technique de « l’inversion ».

4

Utiliser la communication d’influence pour désamorcer les objections

 

  • Les 5 règles de bases issues de la systémique.
  • Utiliser la communication positive.
  • Savoir inspirer la confiance.
  • Savoir se centrer sur son interlocuteur.

Mise en pratique : Jeux de rôle, traitement des objections lors d’une présentation chez un client, face à un groupe.

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