Réussir vos négociations commerciales

Si la négociation commerciale est l’aboutissement du cycle de vente, elle se prépare tout au long de celui-ci. La zone d’échange ne doit pas porter uniquement sur le prix, elle intègre des « objets  de  négociation  »  qui  sont  identifiés en amont, valorisés et présentés comme autant de points    de valeur ajoutée. C’est cette approche raisonnée de la négociation que nous vous proposons de découvrir dans cette formation.

2 JOURS

1290 €

réf. : NGVT

Objectifs

  • Comprendre les enjeux d’une négociation.
  • Apprendre à avancer au « bon rythme ».
  • Identifier les « objets de négociation ».
  • Établir une grille de négociation.
  • Définir une stratégie.
  • Organiser et mener une négociation.

Public concerné

Toute personne, vendeur ou acheteur participant à des négociation commerciales.

Prérequis

Pas de prérequis.

Dates

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1

Comprendre l’intérêt de s’appuyer sur le cycle de vente pour préparer la négociation

  • Le contexte de la négociation dans la vente B2B.
  • Cycle de vente et préparation de la négociation.
  • Préparer arguments et objections.
  • Le cycle de vente face au cycle d’achat.

Mise en pratique : Jeu de rôle : défendre son cycle de vente face à un client.

2

Préparer sa négociation

  • Construire et préparer sa grille de négociation.
  • Savoir identifier et utiliser des « objets de négociation ».
  • Bâtir une solution de rechange efficace (MESORE).
  • Découvrir les 7 vecteurs du pouvoir pour influencer la négociation.

Mise en pratique : Mise en situation sur un cas réel : implémenter votre grille de négociation.

3

Comprendre et déjouer les tactiques des acheteurs professionnels

  • Faire face aux imprévus et à l’intimidation.
  • Connaître quelques techniques d’échange efficaces, la fausse piste, l’élargissement…
  • Expérimenter quelques techniques utilisées par les acheteurs.
  • Comprendre le rôle de la communication lors de la négociation.

Mise en pratique : Exercice, présentation à l’acheteur de l’offre commerciale et 1er « round » de négociation.

4

Conclure au bon moment une négociation

  • Le mythe du « gagnant/gagnant ».
  • Savoir rassurer l’acheteur avant de finaliser.
  • Utiliser la technique de : « l’enchaînement ».
  • Apprendre à « Verrouiller » la cible.

Mise en pratique : Jeu de rôle, 2ème et dernier round de négociation avec l’acheteur. 

 

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