Réussir vos prosepction pour gagner de nouveaux clients

A l’issue de la formation, vous serez  capable d’élaborer une stratégie de prospection et d’accroître votre  clientèle.

2 JOURS

1290 €

réf. : PRNC

Objectifs

  • Organiser sa prospection : stratégie et objectifs
  • Maîtriser les techniques de prospection
  • Adapter les outils à ses objectifs
  • Mettre en œuvre des actions commerciales ciblées
  • Suivre son activité

Public concerné

Tout collaborateur en charge de la prospection commerciale.

Prérequis

Pas de prérequis.

Dates

Paris et région : Nous contacter

 

1

 Préparer et organiser sa prospection

  • Faire l’état de son portefeuille actuel : matrice ABC.
  • Identifier les secteurs géographiques et typologies d’entreprises à prospecter.
  • Concevoir des scénarios de prospection efficaces.
  • Définir et choisir les outils.

Mise en pratique : Diagnostic à l’aide de la matrice SWOT. Elaborer son plan de prospection et planifier les actions.

2

Développer une communication adaptée à la prospection

  • Maîtriser les techniques de communication interpersonnelle.
  • S’entraîner à la communication rapide : l’Elevator Pitch.
  • Adopter une communication positive, les éléments de langage adaptés.
  • Pratiquer l’écoute active.
  • Identifier les leviers potentiels de motivation du prospect.
  • Adapter sa communication au contexte : téléphone, face à face.

Mise en pratique : Susciter l’intérêt de son interlocuteur au téléphone et en face à face.

3

Prospecter via Internet : le social selling

 

  • Tour d’horizon d’outils de prospection digitaux.
  • Comprendre l’impact du social selling, définir une stratégie.
  • Construire son identité professionnelle.
  • Découvrir les méthodes et pratiques de l’audit social.

Mise en pratique : Réussir sa prise de contact. Définir son profil client unique. Construire un « buyer persona ». Présenter ses objectifs.

4

Déjouer l’obstacle du barrage

  • Surmonter le barrage au téléphone et sur LinkedIn : astuces et comportements à privilégier.
  • Se faire recommander sur les réseaux sociaux professionnels.

Mise en pratique : Dépasser les obstacles. Débriefing collectif.

5

Utiliser les objections

 

  • Comprendre le mécanisme des arguments performants.
  • Préparer ses réponses à objections.
  • Utiliser l’objection comme une opportunité.
  • Dédramatiser la présentation du prix.

Mise en pratique : Gérer les objections des clients en maintenant la relation.

6

Gérer son planning de prospection

 

  • Organiser et « timer » sa prospection téléphonique et en ligne.
  • Créer un rythme de prospection grâce aux outils digitaux.
  • Maîtriser son plan d’actions de prospection.

Mise en pratique : Organiser son agenda de prospection par rapport au profil de la mission.

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