Se perfectionner dans la vente par téléphone

FORMATION POSSIBLE EN CLASSE VIRTUELLE

Comment développer son chiffre d’affaire grâce aux techniques de prospection par téléphone ? Comment lever ses propres freins ? Comment mieux communiquer avec tous les profils de prospects identifiés ? Cette formation pratique vous propose les méthodes et outils pour réussir votre démarche de vente par téléphone.

2 JOURS

1290 €

réf. : VTPE

Objectifs

  • Maîtriser les méthodes pour préparer et organiser sa prospection par téléphone
  • Construire un argumentaire convaincant et l’adapter à tous les profils
  • Savoir questionner et susciter l’intérêt au téléphone
  • Structurer et conduire un entretien de vente par téléphone
  • Connaître et mettre en œuvre les techniques d’argumentation, de persuasion et de conclusion

Public concerné

Commerciaux, commerciaux sédentaire, assistant(e)s commerciaux, téléconseillers, vendeurs, chargés de prospection.

Prérequis

Pas de prérequis.

Dates

Paris et région : Nous contacter

 

1

Se préparer et organiser sa prospection

 

  • Faire un point sur les profils ciblés et les fichiers.
  • Enrichir ses fichiers et la qualification des contacts.
  • Se poser les bonnes questions pour prioriser ses actions.
  • Assurer le suivi des appels : fiche contact, méthode SONCAS.
  • Construire ou optimiser son tableau de suivi d’appels.

Mise en pratique : Partage des méthodes et outils de prospection. Identification des pistes d’amélioration.

2

Construire son argumentaire et préparer ses entretiens

  • Connaître son offre et celle de ses concurrents.
  • Valoriser ses atouts concurrentiels.
  • Construire un argumentaire orienté bénéfices Client (méthode CAB).
  • Élaborer ses différents scénarios d’appels.
  • Adapter son offre et son argumentaire aux différents profils.

Mise en pratique :Préparer les argumentaires (méthode CAB). Préparer les objections courantes.

3

Etre percutant et ouvrir le dialogue au téléphone

 

  • Développer son écoute active.
  • Maîtriser les techniques de questionnement et de reformulation.
  • Lever les barrages au téléphone.
  • Identifier le ou les interlocuteurs impliqués.
  • Susciter l’intérêt en personnalisant son introduction.
  • Utiliser sa voix comme outil percutant.
  • Développer son assertivité face à l’agressivité.

Mise en pratique : Cas pratiques personnalisés de vente par téléphone : phase d’accroche, entraînement au questionnement et à la reformulation.

4

Argumenter et mener l’entretien de vente par téléphone

  • Découvrir le cahier des charges du prospect.
  • Sélectionner les argumentaires adaptés à la cible.
  • Traiter tous les types d’objection grâce au questionnement.
  • Maîtriser le Story Telling pour favoriser la décision d’achat.
  • Gérer les tensions et garder la maîtrise de sa voix.
  • Pratiquer l’autodiagnostic.

Mise en pratique : Traiter les objections

5

Développer ses compétences de négociateur au téléphone

 

  • Préparer sa négociation commerciale.
  • Savoir présenter son offre de prix initiale.
  • Développer son aisance dans les négociations de prix.
  • Obtenir une contrepartie à toute concession accordée.
  • Maîtriser les techniques de conclusion.

Mise en pratique : Conduire la négociation finale du prix et pilotage de la conclusion.

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