Se perfectionner dans la vente par téléphone

Comment développer son chiffre d’affaire grâce aux techniques de prospection par téléphone ? Comment lever ses propres freins ? Comment mieux communiquer avec tous les profils de prospects identifiés ? Cette formation pratique vous propose les méthodes et outils pour réussir votre démarche de vente par téléphone.

2 JOURS

1290 €

réf. : VTPE

Objectifs

  • Maîtriser les méthodes pour préparer et organiser sa prospection par téléphone
  • Construire un argumentaire convaincant et l’adapter à tous les profils
  • Savoir questionner et susciter l’intérêt au téléphone
  • Structurer et conduire un entretien de vente par téléphone
  • Connaître et mettre en œuvre les techniques d’argumentation, de persuasion et de conclusion

Public concerné

Commerciaux, commerciaux sédentaire, assistant(e)s commerciaux, téléconseillers, vendeurs, chargés de prospection.

Prérequis

Pas de prérequis.

Dates

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1

Se préparer et organiser sa prospection

 

  • Faire un point sur les profils ciblés et les fichiers.
  • Enrichir ses fichiers et la qualification des contacts.
  • Se poser les bonnes questions pour prioriser ses actions.
  • Assurer le suivi des appels : fiche contact, méthode SONCAS.
  • Construire ou optimiser son tableau de suivi d’appels.

Mise en pratique : Partage des méthodes et outils de prospection. Identification des pistes d’amélioration.

2

Construire son argumentaire et préparer ses entretiens

  • Connaître son offre et celle de ses concurrents.
  • Valoriser ses atouts concurrentiels.
  • Construire un argumentaire orienté bénéfices Client (méthode CAB).
  • Élaborer ses différents scénarios d’appels.
  • Adapter son offre et son argumentaire aux différents profils.

Mise en pratique :Préparer les argumentaires (méthode CAB). Préparer les objections courantes.

3

Etre percutant et ouvrir le dialogue au téléphone

 

  • Développer son écoute active.
  • Maîtriser les techniques de questionnement et de reformulation.
  • Lever les barrages au téléphone.
  • Identifier le ou les interlocuteurs impliqués.
  • Susciter l’intérêt en personnalisant son introduction.
  • Utiliser sa voix comme outil percutant.
  • Développer son assertivité face à l’agressivité.

Mise en pratique : Cas pratiques personnalisés de vente par téléphone : phase d’accroche, entraînement au questionnement et à la reformulation.

4

Argumenter et mener l’entretien de vente par téléphone

  • Découvrir le cahier des charges du prospect.
  • Sélectionner les argumentaires adaptés à la cible.
  • Traiter tous les types d’objection grâce au questionnement.
  • Maîtriser le Story Telling pour favoriser la décision d’achat.
  • Gérer les tensions et garder la maîtrise de sa voix.
  • Pratiquer l’autodiagnostic.

Mise en pratique : Traiter les objections

5

Développer ses compétences de négociateur au téléphone

 

  • Préparer sa négociation commerciale.
  • Savoir présenter son offre de prix initiale.
  • Développer son aisance dans les négociations de prix.
  • Obtenir une contrepartie à toute concession accordée.
  • Maîtriser les techniques de conclusion.

Mise en pratique : Conduire la négociation finale du prix et pilotage de la conclusion.

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