Utiliser la Process Communication model pour mieux négocier

Comment prendre en compte la dimension personnelle et psychologique dans la
négociation, et en faire une condition de succès ? Avec le modèle Process Com®, vous saurez utiliser le processus de communication adapté à votre interlocuteur et ainsi lever les points de blocage et réussir votre négociation.

2 JOURS

1440 €

inventaire compris

réf. : PCNG

Objectifs

  • Découvrir  les  leviers  de  la  Process  Com®  et  les mettre  en  œuvre  en  situation  de  négociation
  • Repérer  ses  conditions  de  réussite  en négociation
  • Anticiper  ses  réactions  sous  stress  et  les  gérer  ensituations  tendues  et  à  fort  enjeu
  • Comprendre le fonctionnement et les attentes de son interlocuteur pour adapter sa communication et gagner en efficacité

Public concerné

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Prérequis

Pas de prérequis.

Dates

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1

 Mieux se connaître pour bien se positionner face à ses interlocuteurs

 

  • Comprendre les ressorts de son profil psychologique.
  • Savoir repérer ses points forts et les utiliser.

Mise en pratique : Analyse d’une situation de négociation et identification des raisons du blocage et de la rupture. Découverte de la structure de la personnalité de chaque participant

2

S’approprier les outils Process Com® pour optimiser ses négociations

 

  • Découvrir les six  types  de personnalité et la notion d’immeuble.
  • Identifier  les leviers  de motivation  de  ses interlocuteurs.
  • Développer sa flexibilité relationnelle pour s’adapter à ses interlocuteurs

Mise en pratique : Mise en évidence des caractéristiques des  différents  types de personnalité à partir de vidéos

.

3

Repérer le profil de ses interlocuteurs pour préparer la négociation

 

 

  •  Comprendre la notion  de perception  de l’environnement  pour chaque  profil  :  émotion, pensée,  action,  opinion…
  • Opter pour le canal de  communication  approprié  à  chaque type  de  client  :  nourricier, interrogatif,  directif…
  • Choisir  les  arguments  susceptibles  de  déclencher  l’adhésion.

Mise en pratique : S’entraîner à utiliser le canal de communication privilégié de son interlocuteur lors d’une négociation..

4

Utiliser les besoins psychologiques pour éviter les erreurs de communication

 

  • Satisfaire les besoins de son interlocuteur en adaptant sa posture
  • Synchroniser sa communication verbale et non verbale
  • Connaître l’impact des besoins psychologiques des clients

Mise en pratique : S’entraîner à satisfaire les besoins de son interlocuteur lors d’une négociation à fort enjeu

5

Gérer les tensions et la mécommunication

 

  • Déceler les premiers indices de stress chez son client
  • Savoir stopper l’escalalde du stress qui risquerait de conduire à l’échec de la négociation
  • Rétablir un contact positif par des mots , un geste, expression visuelle

Mise en pratique : Restaurer une communication positive avec un interlocuteur sous stress

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