Vendre le changement à vos clients

Plus qu’un produit, un service, c’est un changement que nous vendons d’abord à nos clients. En achetant notre solution    ils devront souvent modifier leurs habitudes d’utilisation, s’adapter à une nouvelle façon de faire, renoncer à une solution, bref sortir de leur «zone de confort». Cette formation qui vous propose de découvrir les clés de la vente du changement facilitera vos succès commerciaux.

2 JOURS

1290 €

réf. : VTCH

Objectifs

  • Identifier les liens entre vente et changement.
  • Comprendre ce qui rend le changement difficile.
  • Apprendre à gérer les résistances au changement dans la vente.
  • Connaître les différentes attitudes possibles face au changement et y faire face avec pertinence.
  • Analyser les besoins du client pour découvrir les déclencheurs du changement.
  • S’entraîner à vendre le changement à ses clients.

Public concerné

Toute personne impliquée dans le processus de vente et de négociation.

Prérequis

Expérience de la vente, du management commercial ou de la négociation.

Dates

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1

Comprendre les liens entre vente et changement

  • La notion de remplacement et de changement dans la vente.
  • Notre pire compétiteur : l’ennemi interne.
  • Les enjeux de l’identité professionnelle chez nos clients, freins au changement.
  • Les deux types de besoins individuels à l’origine des résistances

Mise en pratique : Réflexion individuelle et partage d’expérience sur le lien entre vente et changement.

 

2

Les différences attitudes face au changement

  • Savoir ce qui rend le changement difficile pour un client.
  • La balance coût/bénéfice du changement.
  • Les 4 catégories d’acteurs et comment les gérer.
  • Les erreurs à éviter absolument.
  • Dresser la cartographie du changement.

Mise en pratique : Analyse individuelle d’un cas réel. Mise en situation  : comprendre l’attitude d’un client face au changement.

3

Identifier et gérer les résistances au changement dans la vente

  • L’origine des résistances au changement et leurs différentes expressions.
  • Lien entre objections et résistances au changement.
  • Comment les accueillir et les rendre positives.

Mise en pratique : Mise en situation : gérer les résistances au changement d’un client. Conseils personnalisés.

4

Le commercial, déclencheur du changement

  • Identifier les déclencheurs du changement.
  • Rendre le client acteur de son propre changement.
  • Identifier les « douleurs » du client pour déclencher le changement.

Mise en pratique : Étude de cas en groupe.

5

Rassurer le client par un argumentaire pertinent

  • Savoir comment et où trouver les arguments pertinents.
  • Utiliser la suggestion plutôt que l’affirmation.
  • Rassurer sur les effets du changement plutôt que sur la qualité du produit.
  • Utiliser la communication positive pour entraîner dans le changement.

Mise en pratique : Construire un argumentaire et le délivrer à un client ou un groupe de clients.

 

6

Établir son plan d’action personnel

 

Mise en pratique : Chaque participant établit son plan d’action personnalisé pour mieux « vendre le changement ». Il y définit ses axes de progrès.

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