Savoir négocier ses achats

La négociation nécessite une vraie préparation qui détermine la position, les marges de manœuvres acceptables des parties en présence. Elle s’établit autour d’un rapport de force composé de 7 leviers. Bien négocier vos achats vous assure une gestion au plus juste de vos ressources économiques. Cette formation vous livrera les clés d’une négociation d’achat réussie.

2 JOURS

1290 €

réf. : BNAE

Objectifs

  •  Identifier les éléments de préparation d’une négociation d’achat
  • Comprendre et savoir utiliser à votre profit la notion de « rapport de force »
  • Connaître les véritables enjeux de vos fournisseurs
  • Adopter une démarche rigoureuse dans la négociation
  • Connaitre et appliquer les postures des acheteurs professionnels
  • Respecter votre éthique tout en défendant les intérêts de votre entreprise

Approche pédagogique

La formation est basée sur de nombreux exercices et mises en situation pour expérimenter la démarche qui vous est proposée

Public concerné

acheteurs, négociateurs des achats, chef d’entreprise, responsable produit…

Accéssibilité aux personnes en situation d’handicap

Vous avez un besoin spécifique d’accessibilité ? Contactez Madame Touzani référente handicap, à l’adresse suivante drissia.touzani@mementoraction.fr  pour étudier au mieux votre demande et sa faisabilité.

Prérequis

Pas de prérequis.

Dates

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 Préparer sa négociation 

  • Identifier vos objectifs et l’avenir de la relation client/fournisseur
  • S’interroger sur la ZAP zone d’accord possible
  • Connaitre votre MESORE (BATNA) et celle du vendeur
  • Etablir sa matrice SWOT
  • Comprendre vos enjeux et ceux de vos interlocuteurs.
  • Identifier les « objets de marchandage » en votre possession

Mise en pratique :Etablir la matrice SWOT d’une prochaine négociation. Mesurer le rapport de force entre les deux parties, qu’en déduisez-vous ?

 

 

 Définir une stratégie de négociation attaque ou attente

  • Définir vos paramètres d’achat : Qualité, Délais, Quantité, Prix d’achat
  • Les classer en critères majeurs et mineurs
  • préparer votre clausier de négociation
  • Imaginer les arguments du vendeur
  • Se préparer à les contrer ou à en limiter la portée
  • Identifier les objets de concession et de contrepartie.
  • Préparer votre « chemin tactique » lors de la négociation (phases, comportement, réactions…)

Mise en pratique :Par rapport à un de vos fournisseurs ou futur fournisseur, identifier les éléments en votre possession et définissez quelle stratégie attaque ou attente vous allez déployer.

 Maîtriser les techniques de communication utiles

  • Pratiquer l’écoute active.
  • La relation psychologique en négociation
  • Identifier votre style de négociateur
  • S’engager dans une démarche assertive
  • Connaître quelques techniques de déstabilisation
  • Comprendre qu’il ne faut jamais sous-estimer le vendeur
  • Distinguer le temps de la négociation (jeu de rôle) du temps humain (la relation).

Mise en pratique : autodiagnostic de votre niveau d’assertivité. Entraînement à l’assertivité dans une négociation. Echange et partage sur votre expérience des techniques de déstabilisation.

 

 Piloter la négociation

 

  • Apprendre à détecter les pièges du vendeur
  • Instaurer un climat propice à l’atteinte de vos objectifs
  • Préparer et suivre la roue des 6 étapes d’une négociation
  • Accueillir votre interlocuteur : lieu, positionnement des acteurs, timing, phase d’observation…
  • Annoncer les faits
  • Argumenter votre position
  • Analyser et commenter l’équilibre des propositions des deux parties
  • Evaluer la proposition qui vous est faite
  • Conclure la négociation : accords/désaccords, suite possible, timing

Mise en pratique : Entraînement à la phase d’accueil qui donnera le ton au reste de la négociation. Jeu de rôle : trouver une porte de sortie honorable à une négociation bloquée.

 Mener et Conclure la négociation

  • Faire parler votre interlocuteur
  • Ecoutez attentivement pour utiliser à votre profit les informations qu’il vous donne
  • Demander fermement et sans agressivité les concessions souhaitées
  • Déployer avec parcimonie vos arguments, laisser répondre votre interlocuteur
  • Résister aux contreparties pour renforcer subjectivement leur valeur
  • Repérer le moment propice à la conclusion
  • Déployer un dernier argument tenu en réserve
  • Apporter une dernière contrepartie si nécessaire en la survalorisant
  • Formaliser l’accord ou reformuler les points d’accord et ceux à retravailler ultérieurement
  • Définir la prochaine étape formellement : Qui, quand, quoi, comment…

Mise en pratique : simulation d’entretiens de négociation.