Créer de la valeur avec votre client

Vous apprendrez dans cette formation à identifier des axes de création de valeur qui renforceront votre proposition commerciale en la distinguant des concurrents. Cela vous permettra de mieux défendre vos marges en évitant de faire peser le poids de la négociation seulement sur le prix.

2 JOURS

1060 €

réf. : CVAL

Objectifs

  • Savoir identifier par une démarche adaptée les gisements de valeur.
  • Développer une stratégie spécifique en fonction de votre client.
  • Mener des entretiens propices à la création de valeur.
  • Apprendre à co-produire avec votre client, de la valeur ajoutée à votre offre.
  • L’intégrer à votre argumentaire pour le rendre différent des autres.
  • Valoriser la valeur pour l’objectiver et en renforcer l’impact.

Public concerné

Directeurs et managers commerciaux, Key Account Manager, commerciaux, ingénieurs d’affaires, chefs des ventes, chefs d’entreprise.

Prérequis

Expérience de la vente ou de la négociation.

Dates

Paris :

08 et 9 avril 2019

01 et 02 octobre 2019

Toulouse et Lyon : sur demande

La notion de création de valeur par la règle des 3

  • Les 3 « cachettes » qui dissimulent des valeurs.
  • Une pièce en 3 actes : Enquêter, recouper, transformer l’information.
  • Engager le client en 3 étapes : confiance, suggestion, adhésion.
  • Débusquer la « douleur ».

Mise en pratique : Réflexion et partage sur la notion de création de valeur. Découvrir et exploiter les axes de la création de valeur.

Utiliser l’entretien de vente pour créer de la valeur

  • Préparer son entretien et mener l’enquête.
  • Construire la check-list des informations à recueillir.
  • Identifier les vecteurs de recherche de la valeur.
  • Exploiter les « idées clés ».
  • Entreprendre un questionnement efficace.
  • Débusquer les « douleurs ».

Mise en pratique : Entretien filmé : « mener l’enquête ». Exercice : rechercher vos vecteurs de création de valeur.

Valoriser la valeur ainsi  créée

  • La démarche CAB.
  • Aider votre client à la vendre en interne.
  • Construire un argumentaire qui s’appuie sur la création de valeur.

Mise en pratique : Exercice : construire un argumentaire à partir des cas réels. Exercice filmé : présenter son argumentaire à un client, analyse et conseils personnalisés

Pouvoir « chiffrer » la création de valeur pour la rendre plus « visible »

  • Chiffrer les éléments de « marchandages » et les objets de négociations en votre possession.
  • Mesurer le « prix de la douleur » pour le client.
  • Intégrer la notion de « manque » à votre réflexion.
  • Établir la balance « coût/bénéfice ».

Mise en pratique : S’entraîner à chiffrer la création de valeur. Atelier final : échange entre les participants et élaboration d’un plan d’action individuel visant à développer la création de valeur dans leurs actions commerciales.