Rédiger une proposition commerciale pertinente

La proposition commerciale est l’aboutissement de votre processus de vente. Sa lecture sera souvent déterminante dans la décision finale du client. Dans certains cas elle sera le seul contact avec votre entreprise, la seule possibilité de convaincre. Pour maximiser vos chances de retenir son attention, elle doit donc être rédigée avec soin, en respectant des règles précises qui vous serons enseignées dans cette formation.

1 JOUR

530 €

réf. : REPC

Objectifs

  • Comprendre le rôle de la proposition commerciale dans le cycle de vente
  • Savoir articuler et implémenter les modules la composant
  • Utiliser des éléments de personnalisation
  • Acquérir une méthodologie pour présenter l’argumentaire

Approche pédagogique

Afin de rendre cette formation plus interactive et opérationnelle, les participants travailleront sur une proposition commerciale ancienne qu’ils apporteront. L’objectif étant d’analyser et de modifier la structure de celle-ci pour la rendre compatible avec la démarche proposée dans ce cours. Pour en respecter la confidentialité toute référence explicite au client (nom, adresse, raison sociale…) devra être effacée.

Public concerné

Commerciaux, managers commerciaux, avant-vente, chefs d’entreprise, consultants indépendants et toute personne participant à l’élaboration d’une proposition commerciale.

Prérequis

Pour les ateliers opérationnels, il est demandé aux participants de venir à cette formation avec une proposition commerciale qu’ils ont rédigée dans leur entreprise et qu’ils auront rendue anonyme.

Dates

Paris :

13 mai 2019

14 octobre 2019

Toulouse et Lyon : sur demande

1

La réflexion préalable à l’ l’élaboration d’une proposition commerciale

 

  • Objectifs d’une proposition commerciale
  • S’interroger sur les attentes du client, de l’acheteur, du décideur
  • S’interroger sur nos propres attentes
  • Connaître les principales causes de l’échec d’une proposition
  • Le message à faire passer
  • Les points forts de notre offre, les points de vigilance

Mise en pratique : Réflexion individuelle et retour d’expérience sur les attentes réciproques. Identification des points forts et de vigilance de l’offre des participants..

2

La structuration de la proposition commerciale

 

  • Les éléments de fond constituant une proposition commerciale
  • Les différents thèmes à développer
  • L’ordre dans lequel les présenter
  • Les 4 objectifs à atteindre
  • Les aides à la lecture : lexique, sommaire, index…
  • Les annexes : rôle, composition
  • « l’éxecutive summary »
  • L’impression visuelle

Mise en pratique :Réflexions et partages sur la structure d’une proposition. Analyse de la proposition commerciale apportée et modification de la structure de celle-ci en fonction de ce qui est enseigné dans le cours.

3

Rédiger une proposition orientée client

 

  • La forme : règles rédactionnelles à respecter
  • Connaître les 6 canaux de communication et de lecture
  • Argumenter avec la démarche CAB
  • Les mots, expressions à privilégier, ceux à éviter
  • Comment offrir un terrain familier au client
  • Se mettre à la place du lecteur

Mise en pratique : Exercices mettant en œuvre la démarche CAB sur les cas réels des participants. Relecture des propositions apportées pour identifier les erreurs de forme et proposer des corrections.

4

la validation interne de la proposition commerciale

 

  • La validation interne de la proposition commerciale
  • Trois tests pour éprouver la qualité de votre proposition
  • Savoir se démarquer de la concurrence
  • La revue de lancement
  • La revue de proposition

Mise en pratique :  Les participants soumettent la proposition apportée aux 3 tests pour éprouver sa qualité. Ils proposent des solutions pour en améliorer la qualité. Réflexion individuelle et partage sur l’organisation pratique des deux revues : qui, quand, comment ?