FORMATION POSSIBLE EN CLASSE VIRTUELLE
Rédiger une proposition commerciale pertinente
La proposition commerciale est l’aboutissement de votre processus de vente. Sa lecture sera souvent déterminante dans la décision finale du client. Dans certains cas elle sera le seul contact avec votre entreprise, la seule possibilité de convaincre. Pour maximiser vos chances de retenir son attention, elle doit donc être rédigée avec soin, en respectant des règles précises qui vous serons enseignées dans cette formation.
1 JOUR
680 €
réf. : REPC
Objectifs
- Comprendre le rôle de la proposition commerciale dans le cycle de vente
- Savoir articuler et implémenter les modules la composant
- Utiliser des éléments de personnalisation
- Acquérir une méthodologie pour présenter l’argumentaire
Approche pédagogique
Les participants travailleront sur une ancienne proposition commerciale qu’ils apporteront afin d’analyser et de modifier la structure de celle-ci pour la rendre compatible avec la démarche proposée dans ce cours.
Pour en respecter la confidentialité toute référence au client (nom, adresse,
Public concerné
Commerciaux, managers commerciaux, avant-vente, chefs d’entreprise, consultants indépendants et toute personne participant à l’élaboration d’une proposition commerciale.
Prérequis
Pour les ateliers opérationnels, il est demandé aux participants de venir à cette formation avec une proposition commerciale qu’ils ont rédigée dans leur entreprise et qu’ils auront rendue anonyme.
Maximum : 5 participants
Dates
Paris et région: Nous contacter
La réflexion préalable à l’ l’élaboration d’une proposition commerciale
- Objectifs d’une proposition commerciale
- S’interroger sur les attentes du client, de l’acheteur, du décideur
- S’interroger sur nos propres attentes
- Connaître les principales causes de l’échec d’une proposition
- Le message à faire passer
- Les points forts de notre offre, les points de vigilance
Mise en pratique : Réflexion individuelle et retour d’expérience sur les attentes réciproques. Identification des points forts et de vigilance de l’offre des participants..
La structuration de la proposition commerciale
- Les éléments de fond constituant une proposition commerciale
- Les différents thèmes à développer
- L’ordre dans lequel les présenter
- Les 4 objectifs à atteindre
- Les aides à la lecture : lexique, sommaire, index…
- Les annexes : rôle, composition
- « l’éxecutive summary »
- L’impression visuelle
Mise en pratique :Réflexions et partages sur la structure d’une proposition. Analyse de la proposition commerciale apportée et modification de la structure de celle-ci en fonction de ce qui est enseigné dans le cours.
Rédiger une proposition orientée client
- La forme : règles rédactionnelles à respecter
- Connaître les 6 canaux de communication et de lecture
- Argumenter avec la démarche CAB
- Les mots, expressions à privilégier, ceux à éviter
- Comment offrir un terrain familier au client
- Se mettre à la place du lecteur
Mise en pratique : Exercices mettant en œuvre la démarche CAB sur les cas réels des participants. Relecture des propositions apportées pour identifier les erreurs de forme et proposer des corrections.
la validation interne de la proposition commerciale
- La validation interne de la proposition commerciale
- Trois tests pour éprouver la qualité de votre proposition
- Savoir se démarquer de la concurrence
- La revue de lancement
- La revue de proposition
Mise en pratique : Les participants soumettent la proposition apportée aux 3 tests pour éprouver sa qualité. Ils proposent des solutions pour en améliorer la qualité. Réflexion individuelle et partage sur l’organisation pratique des deux revues : qui, quand, comment ?