Vendre aux entreprises (B2B)

Cette formation a pour objectif de vous familiariser avec   les règles, les techniques, les outils, les comportements nécessaires pour réussir vos ventes B2B. Toutes les bases de la vente aux entreprises sont abordées ici, depuis la prospection jusqu’à la conclusion de la vente en passant par la découverte du compte et de ses besoins.

2 JOURS

1060 €

réf. : BBVT

Objectifs

  • Optimiser l’organisation de votre activité commerciale.
  • Définir et maîtriser votre cycle de vente.
  • Préparer et organiser votre prospection téléphonique.
  • Recueillir des informations pertinentes dans le face à face.
  • Savoir construire un argumentaire efficace.
  • Connaître les circuits de décision pour préparer votre négociation.
  • Négocier et conclure une affaire.

Approche pédagogique

  • Les participants sont invités à travailler sur des comptes issus de leur portefeuille clients et prospects.

Public concerné

Commerciaux, chefs d’entreprise, consultants indépendants et généralement toute personne ayant à vendre aux entreprises.

Prérequis

Disposer d’un portefeuille de clients ou de prospects afin de pouvoir effectuer les exercices opérationnels

Dates

Paris :

01 et 02 avril 2019

12 et 13 septembre 2019

Toulouse et Lyon : sur demande

Savoir propecter

  • Définir un plan d’action efficace et s’y tenir.
  • Choisir les comptes cibles en fonction de critères pertinents.
  • Organiser votre prospection.
  • Décrocher un rendez-vous.

Mise en pratique : Identifier ses comptes «vedettes», calibrer son activité commerciale, établir un plan d’action. Jeu de rôle filmé : entraînement à traiter les objections et les «barrages» lors de votre prospection téléphonique.

Savoir identifier les besoins et y répondre

  • Construire votre cycle de vente et le défendre face aux prospects.
  • Comprendre les 3 types de besoins à considérer.
  • Pratique l’écoute active pour vendre.
  • Gérer les principales objections.

Mise en pratique : Mise en situation filmée : s’entraîner à réagir dans un entretien de vente « difficile ». Pratiquer l’écoute active pour identifier les besoins.

 

Savoir recueillir de l’information et préparer un argumentaire efficace

  • Identifier les principaux acteurs et leur rôle.
  • Comprendre les différents types de pouvoir en présence.
  • Mener des actions de lobbying sur un compte.
  • Transformer l’information en argumentaire.

Mise en pratique : Identifier les hommes clés sur un compte issu de votre portefeuille. Test : mesurer votre capacité à faire du lobbying sur un compte et identifier vos axes de progrès.

Savoir négocier une affaire et conclure la vente

  • Se préparer à négocier.
  • Construire votre stratégie.
  • Identifier vos solutions de rechange et les utiliser (MESORE).
  • Établir votre grille de négociation.
  • Comprendre le mode de fonctionnement des acheteurs.
  • Anticiper leurs réactions.
  • Savoir conclure une négociation.

Mise en pratique : Exercice individuel : Établir votre grille de négociation et de contreparties en vue d’une future négociation. Jeu de rôle filmé : entretien de négociation.