Vendre le changement à vos clients

Plus qu’un produit, un service, c’est un changement que nous vendons d’abord à nos clients. En achetant notre solution   ils devront souvent modifier leurs habitudes d’utilisation, s’adapter à une nouvelle façon de faire, renoncer à une solution, bref sortir de leur «zone de confort». Cette formation qui vous propose de découvrir les clés de la vente du changement facilitera vos succès commerciaux.

2 JOURS

1290 €

réf. : VTCH

Objectifs

  • Identifier les liens entre vente et changement.
  • Comprendre ce qui rend le changement difficile.
  • Apprendre à gérer les résistances au changement dans la vente.
  • Connaître les différentes attitudes possibles face au changement et y faire face avec pertinence.
  • Analyser les besoins du client pour découvrir les déclencheurs du changement.
  • S’entraîner à vendre le changement à ses clients.

Public concerné

Toute personne impliquée dans le processus de vente et de négociation.

Prérequis

Expérience de la vente, du management commercial ou de la négociation.

Dates

Paris et région: Nous contacter

 

1

Comprendre les liens entre vente et changement

  • La notion de remplacement et de changement dans la vente.
  • Notre pire compétiteur : l’ennemi interne.
  • Les enjeux de l’identité professionnelle chez nos clients, freins au changement.
  • Les deux types de besoins individuels à l’origine des résistances

Mise en pratique : Réflexion individuelle et partage d’expérience sur le lien entre vente et changement.

 

2

Les différences attitudes face au changement

  • Savoir ce qui rend le changement difficile pour un client.
  • La balance coût/bénéfice du changement.
  • Les 4 catégories d’acteurs et comment les gérer.
  • Les erreurs à éviter absolument.
  • Dresser la cartographie du changement.

Mise en pratique : Analyse individuelle d’un cas réel. Mise en situation filmée : comprendre l’attitude d’un client face au changement.

3

Identifier et gérer les résistances au changement dans la vente

  • L’origine des résistances au changement et leurs différentes expressions.
  • Lien entre objections et résistances au changement.
  • Comment les accueillir et les rendre positives.

Mise en pratique : Mise en situation filmée : gérer les résistances au changement d’un client. Conseils personnalisés.

4

Le commercial, déclencheur du changement

  • Identifier les déclencheurs du changement.
  • Rendre le client acteur de son propre changement.
  • Identifier les « douleurs » du client pour déclencher le changement.

Mise en pratique : Étude de cas en groupe.

5

Rassurer le client par un argumentaire pertinent

  • Savoir comment et où trouver les arguments pertinents.
  • Utiliser la suggestion plutôt que l’affirmation.
  • Rassurer sur les effets du changement plutôt que sur la qualité du produit.
  • Utiliser la communication positive pour entraîner dans le changement.

Mise en pratique : Construire un argumentaire et le délivrer à un client ou un groupe de clients.

 

6

Établir son plan d’action personnel

 

Mise en pratique : Chaque participant établit son plan d’action personnalisé pour mieux « vendre le changement ». Il y définit ses axes de progrès.

S'inscrire en ligne